保观 | 聚焦保险创新
近日慧择、泛华、水滴等国内头部的保险中介公司先后公布了一季度财报，引起了业内的广泛关注。不同于业内各渠道负增长、微增长的行业性困境，中介渠道表现出了发展向好、逆势增长的强劲态势，同时三家保险中介公司一季度财报所披露出的保费、营收和盈利等关键性指标，整体上都实现了不同程度的增长，明显好于外界预期。本文我们通过拆解和整理慧择、泛华、水滴的一季度财报，以及各自重要的战略布局，来分析保险中介未来的发展趋势和主要方向。
泛华多个重要指标超预期，
收购中融慧金、发力MGA动作频频
2023年5月26日，泛华率先发布了一季度的业绩报告，各项业务经营稳健，核心指标超外界预期，具体来看总保费、净利润等行业较为关注的信息。
在总保费方面，泛华一季度总保费规模为44.4亿元，同比增长29%。其中新单保费为8.5亿元，同比增长51.4%，远超国内头部险企的平均增速。
在净利润方面，泛华一季度实现盈利4930万元，相较于2022年同期的4310万同比增长14.4%。其中值得一提的是，经营利润为6335.5万元，同比增长193.1%，远超外界的预期。
而泛华一季度的总保费和净利润能保持稳定的增长，主要有三个方面的原因。第一，经营费用率大幅下降，从去年同期的31.3%同比下降至25.9%。第二，泛华的代理人队伍产能大幅提升，一季度泛华寿险出单人力为6941人，相比2022年同期9731人锐减近3成，而泛华表明人力下滑的主要原因是公司将重心转移到了服务高客及绩优人力上。具体来看，一季度泛华的核心绩优人力数量同比增长27%，业务贡献占比从去年同期的32%提升至42%。第三，数字化转型实现业务新增长，旗下云服事业部的开放平台，链接300家B端渠道，贡献新单保费8058万。
一季度的开门红也为泛华的战略转型提供了信心、奠定了基础，同时也说明泛华从业务公司向平台公司的转型已经初具成效。我们再来看泛华近期在战略布局上有哪些动作。
（1）收购中融慧金，试水MGA模式。2022年末，泛华开启了“买买买”的节奏，先是收购了武汉泰平和吉林世安两家保险代理公司，后又通过换股的方式，置换中融慧金57.73%股权。中融慧金作为国内第一家MGA平台，链接了300家保险代理公司，本身就有较为成熟的渠道资源和业务模式，在今年一季度，也为泛华贡献了约1.9亿元的新单保费。而收购中融慧金也成为了泛华试水MGA的重要一环，因为中融慧金可以为泛华提供丰富的分销渠道，同时加强业务品质的监管，带来新的增长点。但是对于国内而言，MGA作为一个新的保险中介模式，在风险监管、销售业务人员的素质能力等各方面都提出了不小的考验，因此各地监管对于MGA的态度迥乎不同，对于泛华来讲，试水MGA模式挑战和机遇是并存的。
（2）大力发展开放平台。在2022年底，泛华正式推出开放平台战略，总结来说就是为市场各类主体提供包含:统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心内容。而目前来看，泛华的开放平台推进时间尚短，且跨度较大，因此想要看到显著效果还需要一定的时间，但从长远来看，平台的想象空间很大。首先，中小保险中介公司可以借助泛华的开放平台资源，接触到更多的业务，保持自身竞争力。其次，保险公司也可以在泛华的开放平台获得更多的稳定可靠的第三方渠道，实现一定程度上实现降本增效，泛华在未来也有机会借助开放平台引来新的发展机遇。
透过慧择一季度财报，
看渠道、产品、客户三端战略布局
2023年5月30日，慧择发布了一季度的业绩报告。相比较于上一个季度，可以发现在保费、营收、盈利等外界较为关注的重要指标上，慧择都实现了双位数的增长。具体来看，一季度总保费为19.3亿元，环比增长33.4%；总营收为3亿元，环比增长15.7%；净利润为1841.4万元，环比增长30.3%。
其中新单数据表现亮眼，在代理人大幅收缩、寿险业增长持续低迷的大背景下，慧择的新单保费为6.6亿元，同比增长153.9%。而新单高速增长的背后，得益于慧择对长期险壁垒的持续巩固。财报显示，在报告期内，长期险占总保费比例的92.7%，并且连续十四个季度占比高于90%。我们知道线上销售长期保险产品的壁垒很高，这其中涉及到系统开发能力、销售转化能力、客户服务能力、以及客户信任基础和品牌的长期建立，因此慧择始终贯穿全生命周期的家庭经营策略，围绕大量年轻客群，做好服务，增强客户粘性。
值得一提的是，慧择已经连续两个季度实现了盈利，持续盈利的背后是慧择费用管控能力的提升，以及科技赋能下的精细化运营。
在费用管控方面，慧择一季度的营销费用、行政费用、研发费用都有不程度的减少，具体来看，营销费用同比减少23.8%、行政费用同比减少12.5%、研发费用同比减少21.5%。在科技赋能方面，慧择通过自主研发的智能核保工具“星火系统”，进行人工咨询服务2.9万人次，线上人工核保的客户已有4.2万人次，核保通过并支付的保费约2400万元，在大大提升效率的同时，减少了不必要的成本。
而慧择一季度能够交出如此漂亮的成绩单，与其三大战略的长线布局密不可分。我们具体从渠道端、产品端、客户端三个方面看慧择的战略布局。
在渠道端，慧择领跑“线上线下融合发展”新趋势，其“保险新范式”项目在深圳、合肥、成都三地同时启动试点，目标是重视客户经营、平台运营与顾问推动并重、形成“三化”经营体系、实现形成线上线下深度融合的作业模式。同时，慧择旗下独立代理人品牌”聚米”业绩势头迅猛，截止2023年一季度，新单保费为7478万元，位于深圳的社区门店已累计接待超1500人次，组织社区线下活动超200人次，为超50人次提供保险相关服务。
在产品端，慧择领先市场趋势抢先优化，与平安、太保等头部险企建立战略合作关系，凭借对用户需求的深度洞察及市场变化的精准把握，慧择不断扩展产品矩阵、打通“全险种”布局战略的有效性。
在客户端，目前我国保险消费群体主要聚集于一线城市和新一线城市的26到55岁人群，这与慧择的客户画像高度一致。同时慧择致力于成为“中国一线新中产职场客群的保险经纪首选品牌”，为及时响应咨询、帮助客户理解，慧择制定了涵盖“收集客户需求—需求分析—方案规划—方案解读”等各类客户触达环节的标准操作流程。
水滴连续五个季度保持盈利，
战略布局多点开花
2023年6月2日，水滴发布了一季度的业绩报告，我们主要围绕营收、净利润、成本等焦点进行分析拆解。
在营收方面，水滴2023年一季度营收为6.06亿元，较上个季度的6.48亿元同比下降了6.6%。水滴的营收主要分为三大板块，分别是保险收入、众筹服务费、临床试验。
2023年一季度，水滴的保险收入为5.36亿元，环比下降12.4%。在保险产品数量方面，截止一季度，水滴平台上共提供876款保险产品，其中重疾险占整体保费的26.9%。
水滴的众筹服务费收入4200万元，环比增长3.2%。截止今年3月31日，大约有4.32亿人通过水滴医疗众筹向患者捐赠584亿元。
水滴的临床试验收入为2280万元，环比增加了0.4%，主要是通过旗下平台“翼帆医药”开展相关业务。
在净利润方面，水滴2023年一季度实现盈利4973万元，同比减少52.6%，值得一提的是，这是水滴连续五个季度保持盈利，此前2022年四个季度分别盈利1.05亿、2.07亿、1.7亿、1.26亿。
而今年水滴一季度的净利润“腰斩”，主要是受营业成本和研发费用增加的影响。报告披露，水滴一季度的营业成本为2.48亿元，同比增长60.1%，其中包括专业及外包客户服务费、以及患者招募顾问等成本。研发费用为7866万元，同比增长11.2%，主要是加大了对人工智能对话机器人等技术的投入。但总体上水滴还是保持了上个季度的盈利态势，主要得益于积极调整降本增效的战略模式，销售和营销开支、总务和行政费开支都进一步减少。
从水滴一季度透露出的相关数据我们可以发现，水滴多渠道获客转型已经取得了一定的成果，这主要得益于水滴在线下服务网点、保险科技研发、临床试验三个领域的长线布局。
线下服务网点方面，早在2021年，水滴就开始加速布局线下经纪业务，推出了“水滴保险经纪2.0战略”，并且自出研发出“水滴保险家”经纪人展业APP，全流程、全方位的支持经纪人展业。
此外，水滴还积极布局线下独立代理人社区门店业务。2022年6月，水滴首家独立个人保险代理人社区门店在武汉落地，提供保险咨询、保险定制、保险托管等一系列专业化服务。同年10月，第二家在深圳成功落地。今年5月，水滴保首家线下理赔服务中心在北京正式落成，为用户提供理赔申请、资料审核等全流程的1V1协助理赔服务。
保险科技研发方面，水滴不仅仅是一家保险经纪公司，也是一家保险科技公司，增加研发投入、坚持科技赋能，是水滴坚持已久的发展路线。2021年，水滴搭建了百人规模的AI算法研发团队，推出智能营销、语音机器人等服务工具，从而实现精准获客、提高用户转化率、降低公司运营成本、提升运营效率。而在今年一季度，我们发现水滴的研发费用又进一步增加，其人工智能对话机器人取得了重大突破，可以预见的是，水滴未来将借助科技赋能，带给用户更好的服务体验。
临床试验方面，2022年6月，水滴成立翼帆医药，并先后上线了翼帆招募和翼帆CRO，定位是招募符合临床试验标准的患者，帮助药企进行新药研究。而在今年一季度，翼帆医药的营业收入为2280万元，呈现出不错的发展势头，也体现出来水滴在CRO领域的强大竞争力。同时对于医药创新领域来说，是水滴新增的一个业务，但可以让公司的营收更加健康、以及多元化。
为何保险中介能逆势增长？
三大优势缺一不可
首先我们看一组数据对比：截至今年一季度，泛华的新单保费同比增长51.4%，慧择的新单保费同比增长153.9%，而国内的上市险企的新单保费平均增速只有14.9%。虽然上市险企一季度的业绩有所回暖，新业务价值超外界预期，但与泛华、慧择对比，后者逆势增长的态势要来得更加猛烈。保险中介为什么能在业内大环境不好的情况下实现逆势增长？主要是具备以下三大优势。
第一,队伍优势。可以发现几家头部的保险中介对于高绩优队伍的发展是极为重视的，并且都积极尝试多种方法提高自身队伍的综合素质水平。以泛华为例，泛华自建3F+3A专业培育体系，在财富管理、康养和保险服务等多方面加强代理人的服务水平和相关专业技能。再以水滴为例，水滴推出独立个人保险代理人的专属“基本法”，除去组织层级，提高代理人获得感，从而为客户提供更优质的服务。
从年龄和学历两个维度上来看，专业中介的队伍也要更占优势。据不完全统计，2022年保险行业代理人45岁以下的从业人员占比为55%，而专业中介45岁以下的从业人员占比则超过70%。在学历方面，2022年专业中介的本科及以上学历人数占比49.7%，是行业整体平均水平的两倍。
第二，产能优势。高绩优队伍带来的最大好处就是提高了人均产能。还是以泛华为例，据一季度财报透露，泛华的P人力和MDRT的产能同比提升分别高达50%和74%，业务贡献占比也进一步扩大。而从整个行业来看，2022年专业中介的月人均产能为2.82万元，而个险渠道只有1.4万元，超过两倍有余。
第三，创新优势。相比较于传统险企，保险中介的竞争更市场化，经营机制相对更加灵活，而且没有那么多历史包袱，这些都有利于创新。像前文提及的水滴通过成立“翼帆医药”，切入医药创新领域，又或者是泛华转型开放平台，都是一种灵活经营机制下积极创新的体现。
最后，可以预见的是，随着保险中介的市场份额和地位不断提升，业内话语权和影响力不断提高，之前还处于业内边缘的保险中介已经开始逐渐进入舞台的中心。同时也希望头部的保险中介能继续保持逆势增长的强劲态势，给予行业更多信心的同时，为广大客户提供更专业、更优质的服务。
