全季拉萨市政府酒店桔子乌鲁木齐人民电影院酒店
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许厚朴的弯道超车
打虎亲兄弟，许家兄弟二十年前就开始做酒店投资了。
大哥许杜仲是一家之长，也是公司老大，弟弟许厚朴一直唯他马首是瞻。
但五年前，兄弟俩发生了分歧：
选择向西，许厚朴是经过深思熟虑的：
“一线城市已经是充分竞争的成熟市场，大红海。西部市场刚发育，还是洼地，机会更多。”
两人各执己见，最后弟弟选择单飞，没想到，命运的潮水也自此分流。
一番考察后，许厚朴将新疆作为西进的首站，开了他“西征”的第一家酒店—汉庭。
两年零三个月，汉庭回本！
汉庭的首战告捷，让许厚朴悬着的心，彻底放下来了。
乘胜追击，他开了第二家店，全季。
三年两个月，全季回本。
高回报率点燃了老乡们的投资热忱，他们纷纷跟投，形成了许厚朴在前端选店做评估，他们在后端筹钱一起跟投的模式。
第三家店，第四家店……第十二家店，许厚朴把店落到西北西南多个城市，品牌也囊括汉庭、全季、你好、桔子等多个品牌。
疫情期，他趁着房租便宜，竞争对手还在观望，咬牙继续拓店。
2023年的春天，是属于许厚朴的：
相比弟弟，哥哥许杜仲的开店速度就慢多了——一二线城市的优质物业一房难寻，租金又高昂，不可能像西部开店那样势如破竹。
不同的选择，成了兄弟俩的分水岭。
2
弯道超车的背后
许厚朴是众多西下投资人中的一员。
他们堪称是“春江水暖鸭先知”，敏锐地觉察到市场环境的变化，追逐着新机遇而来到西部，寻求这个时代的高增长机会。
酒店业的第一个高增长阶段始于本世纪初（2002年~2012年，业内俗称的第1个“黄金十年”）。
那时，需>供，井喷的住宿需求支撑了汉庭等经济型连锁酒店飞速扩张，加上当时的物业供应充裕，租金低，人力成本低，行业迎来爆发式增长，在那一波投资经济型酒店的人都赚了钱。
但到了2013年后，供需渐趋平衡。
中端酒店转而成为趋势（现在遍及全国的全季酒店就是那时应运而生）
行业进入了第2个“黄金十年”——中端酒店的黄金十年，那些率先开起中端酒店的投资人也赚到了钱。
到了2019年，供>需，酒店业市场规模的增速就已经降了下来(疫情只不过加速了洗牌)，这意味着增量时代结束，酒店业从此进入存量时期，其实也代表着连锁时代的真正到来。
投资人的直观感受就是：竞争越来越卷，利润越来越薄……
但！
基本盘虽然如此，但我泱泱大国，幅员辽阔，不同地区的发展是不均衡的：
这种发展的不均衡中，蕴含着投资人新的机会。
华住集团华西公司CEO薛官兵先生作为一个酒店业的“老将”，他对此感触颇深：
“现在投酒店，首先要选城市，寻找那些有发展潜力的投资洼地……选对了城市，接下来才是选区域、选物业、选品牌”。
薛官兵说：“所谓城市洼地，本质上就是这个城市正处于发展快车道，酒店业也处于发展期，连锁化程度尚低，未来还有着巨大的上升空间。如果能发现这种“投资洼地”，先人一步开店占位，就能享受城市和行业快速发展所带来的红利。”
这就如同“穿越”回20年前的黄金时代，再一次享受当年行业高速增长的爽。
比爽更爽的是：
你还是带着这二十年沉淀的经验和资本“穿”回去的，省却了摸索、试错的时间成本和资金成本，能把风险控在最小，把收益放到最大。
3
为什么是西部
西部成为投资洼地，是政治、经济、社会、技术因素综合作用的结果。
在分析之前，我们先明确一下西部的概念。
目前的西部可以说是恰逢其时，占尽天时、地利、人和。
政策利好
2001年，国家正式出台西部大开发战略。
西部大开发总规划50年，分三个阶段：
经过二十年发展，在“一带一路”和长江经济带国家大战略下，开放新格局已然创建，西部战略地位不断提升。下一个五年，依旧是红利密集的重大机遇期。
经济利好
西部以前为什么落后？
西部地形复杂，山高险多，导致交通闭塞。而交通闭塞导致信息闭塞，信息闭塞必然导致人才流失和产业滞后。
二十年来，国家大手笔对西部进行基础设施投入：5000亿的西电东送、4200公里的西气东输、五横两纵大通道、三北和三江源绿化屏障……高速路网、铁路网、机场建设完善，陆、空、网络连通初见成效，吸引了高端制造业，促进旅游和酒店业蓬勃发展。
文化利好
西部地区多民族，西部大开发战略又提出加强地域和民族特色的名胜、乡村、创意文化产业和品牌建设，西部酒店拥有得天独厚的文化积淀和民族风情。
文化变迁背后，都是被重塑的市场需求。
技术利好
在5G、物联网、数字货币和区块链技术的催化下，以信息流为代表的新技术，正在替换原有的人流、物流和资金流的流动方式。改写了西部的产业结构。
宏观环境的利好，最终在市场景气值上得到印证。
刚刚发布的浩华《中国酒店市场景气调查报告2023年Q2》中，回顾了Q1各区域酒店业绩实际变化情况：西北以104，西南以99的高值（远超全国平均水平92）把华北、海南这些老领头羊甩在了身后。
浩华《中国酒店市场景气调查报告 2023Q1》
相关数据显示，华住华西区域旗下酒店Q1的 RevPAR较2019年增长16%，Q1签约数同比去年增长超过40%。
快速增长的数字背后，是正在蓬勃发展的巨大市场。
4
如何聚焦
西部潜力巨大，投资人具体该如何落子？
在面对具体城市时，我们需要判断这个城市的酒店市场所处的发展阶段，以判断是否是进入的最好时机。
薛官兵分享了判断时机的两个绝招：
“一是可以通过当地酒店的连锁化情况，辅助判断酒店市场处于哪个发展阶段。”
“还可以继续深挖在该城市中，高市场占有率的连锁品牌是谁？其占有率如何？通过研判当地强势品牌的市场规模，既能帮我们快速判断城市发展潜力，又能为选择加盟哪个品牌提供决策依据”
“二是看头部连锁品牌是否将其设为战略重点区域。道理很简单——大型酒店连锁品牌拥有强大的算力，他们的战略所指，必然是建立在城市宏观高度和数据分析基础上，具有很强的前瞻性和引领性。”
比如华住集团早在2021年，便成立了华西公司，积极推进与贵阳市政府、云航投集团、兰石集团、甘肃省国投等政企的战略合作，强强联合，优势互补，持续加码在西部下沉市场的布局。
截至2023年春季，华住在华西八省的在营在建门店突破千家。
头部大集团的动作里，藏着未来的财富密码。
5
如何构筑护城河
找到投资洼地，这只是第1步。
更重要的是，如何在洼地构筑自己的护城河。
加盟头部连锁品牌是一个捷径。
原因有三：
从行业发展看，连锁化是必然趋势。
快速发展阶段，一个显性特征就是产品迅速标准化。
大品牌做大的过程，本质上是集数万家门店，集数十年产品进化的迭代过程。
没有大量的订单支撑，没有大量的客诉和用户意见反馈，没解决过各种各样的状况，是很难get到用户真实的、隐藏的各种需求，做出有销售力的酒店的。
这是只有规模化才有的优势。
据薛官兵介绍：高原地区2021年后开业的门店，设有供氧设备，消除旅行者的高原反应忧虑。
为什么会有这样暖心的设计？
是大量订单背后，对形形色色消费者实际体验的持续关注，它的本质，是建立在大数据基础上的用户洞察，并将这种用户需求和痛点，转化为解决方案，锻造出能打动顾客的好产品。
产品是最好的护城河~~
从顾客需求看，连锁品牌是最有力的信任加持。
消费者在陌生的地方，更偏好于选择熟悉的品牌——熟悉的品牌，意味着稳定的产品质量，意味着放心的入住体验，这对于身处陌生之地的顾客来说，是像娘家一样的安全感和归属感。
从投资逻辑来看，加盟连锁是性价比更高的投资模式。
投资人关心什么？投资回报率和投资风险。
具体落到酒店就是流量和成本。
流量是酒店的命脉，西部旅游资源丰富，旺季固然一房难求，像孙悟空一样翻着跟头地涨，但淡季呢？
如何保证淡季不淡，让酒店维持一个稳定的流量？
品牌就是流量之源。
以华住为例，它的中央会员体系（华住会）以数量庞大、忠诚度高而闻名业内，在许厚朴投资的多家汉庭、全季店内，自有会员的入住率高达70%，这是实打实的流量之源。
除了自有渠道，华住还广建渠道：
与携程系和美团深度合作，推进抖音合作，并帮助门店建立自己的线下客户渠道。
通过积极寻找抖音、小红书等自驾游热门资源，目前各门店都有3~5个自驾游的车队合作。通过拥抱这些新型的旅游模式，为门店拓宽了拓展渠道，降低了流量成本，让流量源源不断的流入。
星程喀什古城人民广场酒店
成本也是投资人最关注的点。
酒店三大成本（费用）：财务成本、管理成本、销售成本。
管理成本是大头。
一个好的店长，是酒店的千斤顶，Ta支撑起酒店的管理、运营，决定酒店的利润。
即使在一二线城市，好店长也是排队难求，而西部市场由于酒店起步晚，人才匮乏严重，好的店长和运营团队更是稀缺。
因此，投资人选择加盟的品牌，能够给到什么样的人力支持、运营支持就至关重要。
好的服务团队不是靠运气碰出来的，而是由组织架构来保障的。
华住的组织架构是“接地气”的：
众所周知，从2021年开始，华住调整了公司架构，因地制宜成立了六家区域公司，由区域公司全盘负责属地内的经济型及中档品牌业务。其中，华西公司是最早成立并运行的。
这种区域管理模式的优势是：更懂区域市场，决策路径更短，便于及时解决问题，从而为投资人提供贴身、切实、高效的服务。
用薛官兵的话就是：把指挥部放在一线战场，让听得见炮火声的人来决策。
华住的人力体系也从根本上保证了人才的持续稳定输出。
华住内部有数以万计的优秀店长，许多人是从西部走出来，华住推进人才属地化发展，让西藏年轻人走出去也能走回来，助力家乡发展。
在培训上更是用心至深，华住的培训有多扎实？
开设有藏语和维语的培训班，为少数民族同胞提供专业技能培训。
这不是一日之功，这是大品牌才会坚持的长期主义。
线下有区域运营团队和门店管理团队及时解决问题，线上由华住数字化科技赋能，投资人可以远程察看管理酒店事务，线上线下打通，投资人无须躬身往返，只需尽可能复制更多门店，就能最大化提高投资回报收益，减少投资风险。
这，才是真正能长期有效的护城河。
古人云：力田不如逢年，善仕不如遇合。
就是强调：机遇决定命运。
酒店投资这件事，更是选择大于努力。
选城市，是酒店的发展战略问题；
选品牌，是酒店的竞争战略问题。
能搞定这两个问题的投资人，就是可能赢赚下一个“黄金十年”的幸运儿。
希望每一个投资人，都能在城市化进程中，用发展的眼光，选对城市，抱对大腿，布局好自己的投资版图。
