文|国炜 半梳 平襄
过去的几年伴随国内市场大环境的变化，保险行业也经历着深度的转型重塑，发生了太多的故事。
如银保合并、金融总局成立、互联网保险整顿、车险二次改革、多家险企暴雷接管，乃至发生了系列的重磅人事新闻，但我们始终认为，对国内保险行业最重要的事情还是代理人队伍的改革。
回看代理人制度入华三十年，数以千万记的代理人造就了太多的财富和传奇，不仅改写了行业的命运，也改写了一代代保险代理人的命运。
如同人的成长，从蹒跚学步到青葱热血再至成熟稳重，经历着成长、叛逆与痛苦、茫然的过程。只不过对于中国人身险市场庞大的体量而言，这一过程过于痛苦、过于迷茫、过于消耗存量资源，但几乎每一家市场经营主体又都知道代理人对于这个行业、这个市场乃至所在企业的重要性。尤其是对头部公司而言，这是一场没有退路的战役，是没有回头路的自我革命。
更为痛苦的是，代理人渠道的过去太过辉煌与成功，以至功劳簿上躺了太多的人，国内险企对寿险公司通过建立代理人队伍销售寿险产品，已经固化了对它的认知。
即便经过三十年的发展，代理人制度一方面是行业发展最重要的渠道，另一方面也始终伴随着挥之不去的诟病。
尤其自2019年保险代理人攀升近千万人力的高峰后，由于疫情的冲击以及人身险保费收入增速持续走低，甚至一度陷入负增长，保险代理人的滑落也无可避免，截至2023年，较峰值时期脱落七百万，渠道危机已迫在眉睫。
于是，代理人改革日渐成为热门话题，寿险业几乎所有的经营主体都在发力重塑保险代理人继续发展的基础和土壤。然而，业内津津乐道的代理人制度改革，真的这么简单吗？积极探讨代理人制度改革的我们，是否只是人云亦云、蹭热度？
这一看似简单实则流程极为精细复杂的商业模式到底有什么问题，行业应该怎么解决这些问题？
1
-Insurance Today-
扪心之问
寿险巨头为何纷纷推进个险改革？
行业发展到今天，中国人身保险行业对个险的关注和推崇从未动摇，但随着近年来宏观环境的快速调整，迫切推动着行业的增长方式必须脱离由传统的外部投资因素驱动，转向更具创新和价值内涵的增长模式。
个险的衰退与萎缩只是这场注定漫长而艰难的转型探索的一个注脚，而这一次，主流人身险公司已无现成经验可以借鉴，只能靠自己趟出一条路来。于是，过去几年几大寿险巨头纷纷开启了各自的个险改革，无论是推出“高客”模式，还是推行“新基本法”，抑或同业引进尖端代理人另组高产能的个险渠道，乃至提升准入门槛改善代理人队伍的结构与质量，改革的焦点始终集中于代理人制度。
国寿、人保、平安等众多头部人身险公司更是投以巨额资源掀起改革潮流，期间改革力度之大、投入资源之多，当属平安。事实上，无论是20世纪90年代初对代理人制度的积极跟进，还是2019年对寿险改革的探索，在代理人一道的探索方面，平安还是最值得观察和解构的案例。
以至引发我们的连续思考：
平安为何要率先推行个险营销？在推行个险营销制度之前，平安针对代理人制度做过哪些调研？是否对台湾、香港，以及日本的代理人制度有过比较？
20世纪90年代，平安是如何认识和理解代理人制度的？这种制度的核心是什么？
平安最终所实行的代理人制度，是原汁原味的台湾的代理人制度，还是已经针对大陆市场情况做过调整？主要差异在哪里？在引进代理人制度后，平安是否曾有过改革的计划和尝试？
透过平安改革的是是非非与诸多故事，或许能让我们对席卷行业的寿险改革有更加深刻的认知。
答案在6月30日第24期《燕梳夜谭》，《今日保》特邀三位老平安：
中国平安人寿首任营销部总经理赵文学，出身于保险世家，是大陆首批公派赴日学习寿险的留学生，曾在日本多家头部险企进行跨部门研修，并在日本寿险市场开展营销工作。回国后亲身经历了1993-1997年个险起步的黄金时代，是“基本法”概念的定义者。
中国平安人寿原培训部总经理郑文珍，早年为大学资深讲师，其后全面参与了平安集团培训体系从无到有、从小到大的建设历程，并担任全球最大的企业教育培训体系总负责人多年，现任某著名寿险公司高级培训顾问。
对谈主持人——《今日保》联合创始人、今日保研究院院长林瑶珉亦是一位老平安，既有着主政省级公司经验，也有着掌舵中小险企总部的履历，对中国人身险市场有着丰富的实践管理经验和厚重的思考。
三位“老平安”亲历国内代理人制度从引入、发展、创新，到如今不断改革的历程，透过他们对个险三十年探索及个险改革真问题的探讨，我们或许可以看到不一样的个险改革。
2
-Insurance Today-
追心之问
代理人制度的核心是什么？
改革要怎么改？
随着我国经济与行业的飞速发展，个险与代理人的规模迅速壮大到了一个难以想象的地步，而在高歌猛进之中却又几乎一夜入冬。2021年始，个险人力、新单均呈断崖式滑落，打得众多行业主体措手不及，不得不集体走进转型的胡同。
转型的呼声在当时已经成为业界的绝对主流，打破传统的层级制度，打造高质量、精英化的个险经营也是非常常见的思路。
但改革必然伴随着阵痛，各寿险巨头围绕主动清虚、缩减人力规模制定了一系列举措，带来的是代理人队伍的急剧萎缩，与紧随其后的个险新单、新业务价值等关键指标持续下跌。很多公司不得不倒向业务价值更低、整体成本更高的渠道，保费结构也逐渐失衡，乃至有头部险企高层私下承认，自家公司正在走下坡路，并且有掉队之势头。
这一轮改革自2019年萌发，至今已有近四年，虽部分公司已逐渐释放出一定的改革成效，一些阶段性成果已开始显现，然而对于整个寿险业而言，距看到国内寿险市场彻底转变增长方式的那天仍有很远。
那么，代理人的问题出在哪里？
是在引入建立起就埋下的必然？还是在我国经济发展一定阶段中随之而来的产物？
而当下代理人队伍急剧下滑的主要原因又是什么？属于经营管理上的原因，还是制度本身的缺陷或者制约？
行业轰轰烈烈倡导的代理人制度改革，究竟要怎么改？如果要改，哪些才是属于制度的改革？重点应该针对哪些点去改？
头部寿险公司纷纷下场建设“三高”团队、HWP、MVP，但打造高绩效团队是否就能化解当下的代理人制度危机？专业化、精英化思路下，代理人团队的自主经营意识和能力是越来越强，还是越弱？
明白了这些问题的答案，或许也就能明白代理人制度的核心。
这些问题依旧在6月30日第24期《燕梳夜谭》探讨，并在7月7日的第25期《燕梳夜谭》延伸探讨。
3
-Insurance Today-
寄予之问
代理人改革是否存在他山之石？
个险代理人制度，乃至我国的寿险行业本身，毫无疑问都是舶来品。现代寿险业在我国的全面发展不过40余年，相对于国际成熟市场一众穿越了百年乃至数百年的老牌保险公司，国内的人身险公司至今还没有见识过一次完整的经济周期与生命周期。
当然，后发市场本身也有着后发的优势，自上世纪90年代友邦将代理人制度引入国内后，险企们纷纷广泛参考当时的国际市场，迅速将这一模式发扬光大，造就了持续的繁荣景象。而与我国文化更为接近的日本、新加坡，以及香港、台湾地区的代理人模式显然提供了更多的借鉴。
改革开放以来，我国惊人的经济发展速度，让很多行业几乎在几十年中走过了其他市场上百年甚至更久的历程，其中业绩规模与影响力井喷之余，风险与问题也在快速积累。如今全球都进入了新局面，已经让人感到，保险行业与其他市场越来越迥异，快速的发展以及自身的国情，都让我国保险业的独特性越加凸显。
行业成长到现在，很难再像几十年前那样有着成熟的市场经验与模式可以直接复制，行业也远不是当时的近乎白纸一片，可任人创业开拓。
不过，从宏观角度来说，无论是经济还是行业发展，仍然遵循着共同的规律，我国面临的诸如老龄化、少子化，行业出现的大进大出、品质低下等情况，在诸如日本等其他国际市场也有类似的经历。
如果将视角深入到寿险业，90年代日本寿险业面对的问题和我们今天面临的是否一样？
是否有成功的国际经验可以为当下的保险代理人改革提供参考？
这些问题依旧在6月30日第24期《燕梳夜谭》探讨，并在7月7日的第25期《燕梳夜谭》延伸探讨。
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