如何更好地服务于「长尾客群」，或许对于一些财富管理机构来说是
如何更好地服务于「长尾客群」，或许对于一些财富管理机构来说是道「选择题」，但对于邮储银行来说却是道「必答题」。
——馨金融
洪偌馨/文
在中国的财富管理市场中，坐拥近4万网点、6.56亿个人客户的中国邮政储蓄银行独具特色。
对于这家定位于服务「三农」、城乡居民和中小企业的国有大行而言，推进财富管理业务的发展是出于自身「高质量发展」的需要，也是服务「长尾」客群、助力共同富裕的重要一步，更是其「普惠基因」使然。
中国邮政储蓄可追溯至1919年开办的邮政储金业务，至今已有百年历史。2007年，在改革原邮政储蓄管理体制基础上，中国邮政储蓄银行挂牌成立。此后，经过2012年股改、2015年引战、2016年H股上市、2019年A股上市，邮储银行的社会影响力日益提升，可以说，普惠基因深植邮储银行血脉。
为了培育「逆周期」发展能力，邮储银行提出打造「三农」金融、小微金融、主动授信、财富管理、金融市场五大差异化增长极。财富管理是五大差异化增长极之一。
得益于邮储银行近年来积极推进零售银行转型、财富管理体系升级、客户链式经营体系构建等，其财富管理业务保持了较好的增长态势。
半年报显示，截至6月末，邮储银行管理个人客户资产14.52万亿元，较上年末增加6,324.96亿元。手续费及佣金收入340.06 亿元，同比增长13.07%。
不可否认，对于一家约70%的网点和客户都在县及县以下地区的商业银行，邮储银行的财富管理之路，挑战与机遇并存。但同时它也是无法复制的存在，毕竟邮储银行是全球网点最多的银行，并且背靠中国邮政集团，有着天然的协同优势。
下一阶段，邮储银行如何释放既有的客户及存款优势，进一步优化AUM结构？如何在白热化的市场竞争中，走出差异化的发展路径？
1、打造财富管理「逆周期」的能力
近年来，邮储银行大力推进财富管理体系变革，从体系建设、客户经营，到服务体验、产品策略，再到投教陪伴等，进行了全方位的升级迭代。今年更是制定了《财富管理三年行动方案》，进一步完善了财富管理顶层设计。
从2023年半年报数据来看，邮储银行这些年从「储蓄银行」向「财富管理银行」的转变，成效显著。
中报显示，截至今年6月末，邮储银行服务个人客户6.56亿户，VIP客户5,050.59万户，较上年末增长6.67%；富嘉及以上客户474.11万户，较上年末增长11.55%。
在邮储银行上半年的非息收入中，财富管理业务的中收同比增幅超过了30%。在银行财富中收普遍收缩的当下，这个成绩实属不易。
关于邮储银行的财富管理业务「逆势」发展的原因，邮储银行行长刘建军在中期业绩发布会上表示，除了前几年打下的基础外，也得益于其在上半年坚持提升专业能力，打造「逆周期」的能力。
具体来看，邮储银行在其半年报中总结了5点：
1、践行以客户为中心的价值观。2、进一步提升队伍专业能力。3、推进私人银行体系建设。4、强化财富管理科技赋能。5、持续深入开展投资者教育。
以提升队伍的专业能力为例，邮储银行正在构建客群经理、产品经理、财富顾问中台「铁三角」，以标准化支撑工作的模式，赋能一线理财经理，助其专业、高效服务客户。
与此同时，邮储银行还进一步深化了阶梯式的人才培训体系，通过培训、演练、通关的模式，打造专业精深的财富管理队伍，预计全年覆盖1.10万人。
再从科技赋能方面来看，作为一个大多数客户都分布在广大县域地区、下沉市场的银行，数字化服务能力是邮储银行扩大服务半径、实现财富管理「普惠化」、优化客户体验的关键一环。
今年1月31日，在「邮储银行跑出数字金融‘加速度’——金融科技创新成果发布会」上，邮储银行正式发布了手机银行8.0版本，可提供交易明细随心查、定制化资产服务、打造多元场景、提供暖心陪伴等全新体验。这也为财富管理实现「千人千面」的服务和资产多元配置打下了基础。
同时，在此次发布会上，邮储银行还介绍了历时三年建设的新一代个人业务核心系统。
新一代个人业务核心系统是大型银行中率先同时采用企业级业务建模和分布式微服务架构，基于全栈式安全可控软、硬件打造的全新一代核心系统，是中国银行业金融科技关键技术自主可控的重要实践。该系统全面重构了交易流程和业务流程，可以充分满足个性化、差异化的定制服务，大幅提升客户体验。
展望未来，只有依靠数字增效，才能让财富管理普惠于民。据了解，邮储银行将从三方面推进财富管理数字化进阶：
1、建设「线上+线下」多元渠道，依托大数据提升客户洞察能力，构建多维度的客户模型与画像，打造线上「自助化+标准化」的服务渠道，为中低收入客群提供标准投资组合与服务方案，与金融机构线下网点的「专业化+个性化」形成良性互补。
2、搭建智能的财富管理系统，实现服务效率提升。通过赋能一线为客户提供专业、便捷的服务方案，支持快速构建资产配置组合，并实现动态调整，可以大幅提升客户经理能够服务客户的数量，从而将服务客群下沉到大众客户。
3.发展人工智能服务，成为客户经理智能助理。如果将人工智能技术用于财富管理行业，可以为客户经理提供重要的专业支持，并大幅提升工作效率和客户体验。
可以看出，以专业为底色，科技为引擎，是邮储银行发力财富管理的两条重要脉络，也是其财富中收得以持续增长的重要助力。
2、零售大行的「新增长极」
从更高的维度来看，财富管理业务的发展，也离不开邮储银行这些年一直努力向着一流零售大行迈进，深耕专业核心、体系支撑、协同整合、科技助推、机制驱动、创新引领「六大能力」建设，着力打造差异化增长极，并坚持为客户创造价值、积极融入新发展格局。
邮储银行强化 「六大能力」建设 图片来源：邮储银行2022年年度报
当前，邮储银行正在围绕「三农」金融、小微金融、主动授信、财富管理、金融市场打造五大差异化增长极，依托资源禀赋培育新的竞争优势，持续加快创新突破和转型升级，积极迈向「高质量发展」的新阶段。
正是基于这些年的积极变革与创新，在普遍承压的上市银行半年报中，邮储银行交出了一份靓丽的「成绩单」。
半年报显示，截至2023年6月末，邮储银行的资产总额突破15万亿元，达15.12万亿元，较上年末增长7.51%；负债总额达14.23万亿元，较上年末增长7.48%；归属股东净利润495.64亿元，同比增长5.20%。
零售金融方面也是可圈可点，半年报显示，邮储银行上半年个人银行业务收入同比增长2.57%，占营业收入的72.21%，同比提升0.39个百分点。个人存款11.83万亿元，个人贷款4.31万亿元。
这些都为财富管理业务的发展打下了坚实的底座。由此可以看出，财富管理之于邮储银行，不仅事关6.56亿客户的财富保值增值，也是从其自身发展角度考量，有着极其重要的战略意义。
从规模上，邮储银行以14.52万亿的AUM规模继续稳居银行业第一梯队。
但从结构来看，邮储银行的负债端一直有着「两高一低」的特征：一是在负债业务中存款占比高，达93.5%；二是在存款业务中个人存款占比高，为89%；三是付息成本低，上半年为1.57%。
净息差持续收窄，是银行无法回避的行业挑战。邮储银行在中期业绩发布会上提到，该行上半年的个人存款付息率保持了行业比较好的水平1.57%，较去年末下降了8个BP，正是财富管理业务发展的成果之一。
可以说，对于14.52万亿AUM的邮储银行而言，未来如何提升投资理财占比、提升客户收益水平，不仅是其财富管理发展的关键一战，也是其打造一流零售大行的坚实一步。
3、6.56亿人的财富「保护伞」
截至2022年底，中国居民个人金融资产已接近250万亿元，成为全球第二大财富管理市场。并且，在利率市场化、「房住不炒」、以及数字化浪潮推动等大背景下，中国的财富管理市场的增势及潜力，毋庸置疑。
麦肯锡在一份报告中预计，未来10年，中国个人金融资产将继续以9%的年复合增长率平稳增长，到2032年，全国整体个人金融资产将达到571万亿元。其中，富裕及以上层级的客户的贡献最大。
业内共识，在财富管理市场同样遵循着二八法则，20%的高净值客户贡献了80%以上的资产规模以及营收利润。因此，大部分银行难免会将服务的重心和资源向高净值客群倾斜。
但邮储银行的战略定位和客群基础决定了，它的主要服务对象不仅覆盖中高端客户，也要覆盖「长尾」客群，甚至，其中有70%分布在广大的县域地区。而这一部分客群，随着共同富裕战略的实施，正在加速成长中等收入群体。
据统计，2020年我国进入中等收入的人口超过4亿人，较2002年735.8万增长了54倍多，占总人口数近30%，已经形成了全球规模最大、最具成长性的中等收入群体。专家预测，中等收入群体到2035年有望达到7亿人。
如何更好地服务这部分客群，或许对于一些财富管理机构来说是道「选择题」，但对于邮储银行来说却是道「必答题」。
事实上，覆盖广大县域地区和中等收入群体也是邮储银行的差异化优势所在。
一方面，邮储银行深耕下沉市场多年，有庞大的客户、网点和专业队伍等基础资源。例如，在投教方面，邮储银行在网点持续开展「财富周周讲」系列投教活动。仅今年上半年就开展活动超43万场，覆盖客户近317万人次。
另一方面，财富管理业务的关键在于「经营信任」，除了邮储银行自身的影响力之外，其大股东邮政集团更是在国民心目中有着天然的信任基础，尤其在一些边远地区，邮储银行的网络或许是百姓触达正规金融服务的唯一渠道。
因此，对于这家具有百年历史积淀的大行，也是国内网点数量最多、覆盖范围最广、扎根「三农」最深的银行而言，加码布局财富管理业务的背后，是邮储银行转型升级的战略选择，更是为6.56亿客户撑起财富「保护伞」的使命与担当。
