保观 | 聚焦保险创新
据中商产业研究院数据，截至2021年12月，我国网络视频（含短视频）用户规模达9.75亿，较2020年12月增长4794万，占网民整体的94.5%。其中短视频用户规模为9.34亿，较2020年12月增长6080万，占网民整体的90.5%。
可见，在短视频应用新用户的带动下，网络视频总体用户规模不断在增长，这也给获客越来越困难的保险行业提供了新的流量入口。除了年轻的互联网创业公司外，也有很多的保险经纪公司通过孵化保险短视频号，以科普保险知识的形式收获了大量的粉丝以及流量，在电销和公众号之后，寻找到了保险获客的新增量途径。
此外，对于正在进行数字化改革的传统保险公司来说，保险业务员对线上与线下销售渠道的结合无疑是其中非常重要的一环。如果涉及到线上销售，保险业务员就不能忽视视频号这个重要的新战场。我们也发现，现阶段确实有非常多的保险业务员都已经开通了不少平台上的视频号。那么，他们需要注意哪些问题？保险机构又该如何从线上渠道赋能业务员？
带着这些疑问，近日我们在直播中针对“保险IP打造：如何通过视频号做私域运营？”这一主题连线了汇银林泰创始人汤莉。汤老师在直播中和我们共同探讨了视频号如何助力保司和业务员实现增长的思路和方法，同时对于保司打造私域运营的重点方向上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。
打造保险类视频号，难度几何？
过去这几年，各大保险公司、保险中介、业务员等进入视频号蔚然成风，而三者做视频号有着不同的目的。
于大多数保险机构而言，尤其是还处于上升期的中介公司、经纪人团队，目前更多聚焦于通过视频号挖掘新客户，在视频号上直接做转化，或者将新用户导流到公众号。代理人、经纪人等个人做视频号的很大原因是维护老客户，相当于更生动的朋友圈名片，不断向联系到的已成交客户及潜在客户展示自己的专业性。
那么，做保险类的视频号，到底有哪些难度？如果抓住一波话题进行视频号营销，能达到预期效果吗？
首先，保险是一个无形的产品，本身就说不清道不明，在线下销售时，往往是取得了客户信任才会购买，而如今要在网上将无形的产品卖出去，显然是非常困难的，客户很难为此买单。
其次，随着监管政策的愈加严苛，目前涉及保险的短视频账号发布的一些短视频因不符合规则，或是涉及到违禁词而处处受限。这样就致使保险行业缺少强IP的打造，也拉远了自己与消费者的距离。
最后，无论于保司还是代理人而言，如能抓住一波话题进行视频营销，输出一些高大上的内容其实也可能已经很难引起消费者的兴趣了，但这并不意味着视频号就没有必要做下去了，反而是需要持续深耕和输出。原因有以下两点：
第一，视频号最大的特点在于私域流量涉及的还是原来的客户，针对这些老客户，如果只是利用传统狂轰乱炸式的营销方式显然是行不通的，这种骚扰类型的营销极易遭到客户反感。
但如果能针对已合作的客户利用视频号的强社交属性为内容在熟人间的传播以及信任的建立来做有针对性的营销，这才是有价值的。比如，汇银林泰在深入洞察了高端净值用户关于看病焦虑的需求后，开始在视频号中做关于这方面的普及，来解决客户的问题。据悉，成效也很不错，如今汇银林泰一对一的客户转介绍大量涌现，每天都有十几、二十几个新客户都是由老客户转介绍而来。
第二，在原有的传统模式下，如果能叠加使用类似于视频号等新媒体营销手段，也会给保司和代理人带来非常明显的效果。这也意味着整个参与主体可以去大的公共流量池中做定点投放，实现精准“捞取”客户，在这整个流程当中，让保司、代理人和客户从原来不联系到弱联系，再到强联系，最后到成交，整个流程慢慢得以被激活，也使得一带一或者老客户带新客户达成交易的正向反馈被盘活。
可见，在真正实践的过程中，整个参与主体利用了新媒体的手段和基于自身原有的一些优势来推动整个行业的向前发展。
如何抓住私域运营的机会？
针对一些新老客户，利用私域运营来做营销获客管理也成为行业新的发展方向，而越来越多的传统保险公司显然也注意到了这个庞大的流量池，开始抓住私域运营的机会，利用视频号来助力自身业务逆势增长。那么，真正的私域运营重点方向在哪呢？汤老师以自身经验认为需要从以下三个方面来分析：
一是，私域运营需要针对客户群体差异特性来展开。以汇银林泰为例，其私域运营里的客户主要面向高端人群，他们对于自身隐私看的非常重，业务员也与他们保持较远的距离，长久以往，这也导致汇银林泰与已合作的客户建立在弱联系之上，如果长时间没联系就会被客户删除。这时候若能通过视频号等新兴媒体方式让这些客户产生一些互动，保持着相对贴近的距离，会让他们产生信任感，无形之中促使其对视频号内容转发和点赞，就能达到朋友圈裂变的效果。
二是，在私域运营里，产品与客户需求模型相匹配至关重要。如今不少新媒体都在追求高GMV转化率，但保险由于低频购买特性和买卖合同产品看不见摸不着等营销难点，使得营销人员就变得格外重要。换言之，并不是谁的品牌力大，保险产品就一定畅销，关键在于营销人员在私域运营里针对不同客户群体来做相匹配产品营销。比如，汇银林泰主打高端医疗和传统保司的百万医疗，虽然主打产品都属于低频、偏高客单价，但受众人群却分属于不同客户模型，这就要求两者在私域运营方式上需要根据自身情况来做调整。
三是，在私域运营里维护客户，成本投入与效果需成正比。如今市场上做代视频运营的机构尤其多，保险代理公司想要合作投入成本非常高，但效果却不尽人意。比如，有些视频营销会给客户发红包让帮忙转发和点赞，但这对于本身就并不在意红包的高端客户群体并没有效果，高投入也就没有意义了。而且随着互联网节奏变化越来越快，如何将自身朋友圈的客户盘活，利用合适的时间和成本达成合作交易，则变得尤为重要。
线上展业成常态，
保险代理人该如何顺势而为？
不难看出，在做视频号运营的过程中，并非投入了成本就一定能很快产生可观的效果，这是一个相对来说比较困难的环节和阶段。那么，视频号还值得整个保险行业来探索吗？视频号又在行业内应该发挥什么样的作用？
第一，在传统线下营销拜访模式下，代理人获客数量受限，而如今通过视频号虽然效果没有线下面对面真人形式好，但依然是有作用的。比如，汇银林泰自2017年以后，就不再发展线下见客户模式，如今都依靠新媒体方式与客户维持着弱联系，虽然与客户不见面，但随着视频号的发展，带动了客户新的普及认知，将其从公域流量池导入到私域流量池，使得这种弱联系变得更强了，间接拉近了与客户的距离。
第二，视频号对本来就有一些客户积累的保司及代理人有促进作用，而前期没有客户积累的，仅仅依靠视频号实现积累客户仍有不少难度。每个公司或个人都有适合自身特点的平台，也有自己擅长的表达方式或沟通方式，而视频号正好提供了这样一个契机，对整个行业也产生很大的价值。
可见，视频号的传播重要性不言而喻。不论在哪个时代，谁掌握了信息的分发渠道，谁就掌握了流量，而流量则是商业化变现的关键一环。所以当线上展业成常态之际，业务员该如何才能做好视频号呢？
一方面，作为保险代理人，其投入成本、时间成本和身体成本都是需要重点来考虑的，因为投入精力来做视频号并非那么容易，一旦确定想要做这一块，那就坚定的把目标定下来，然后规划好时间成本，不断思考琢磨怎么能把这件事做成。而如果提前不做这些规划，还没有明确自己到底想不想把视频号做起来，这就意味着后期一旦遇到问题就会失去做下去的动力。
另一方面，无论在哪个行业，想要做到顶尖水平，对行业的坚持、热情、好奇心都是必备的品质，不仅仅把自己的工作当做赚钱的手段，而是有更高的投入度，把它看做实现自己价值的事业。正如汤老师所分享的交流积极主动，结果导向，喜欢挑战，追求价值，同时也很擅长思考，这些都是优秀业务员的独有特质，也是想要做好视频号的先决条件。
总的来看，于现在获客越来越艰难的保险业来说，视频号的开通无疑也会给整个行业带来更多转化的机会，但按照目前的情况来看，做视频号需要耐心，尤其在变现方面，投入更多的资源也很难快速见效。因此，希望想涉足视频号的保司和代理人能够明确目标，对可能遇到的困难做好充分的准备，包括调整好心态。我们也期待看到更多坚持输出有价值的好内容的视频号不断涌现，给整个保险行业带来更多生机。
