南方财经全媒体记者 吴霜 上海报道
一直以来，财富管理业务以其高营收贡献度、轻资本的业务模式和海量可供挖掘的居民财富管理需求成为各大银行的发展战略重点。各家银行根据其独特的资源禀赋和领导层对行业的认知制定了不同的发展策略。
记者在财富管理系列访谈中发现，江苏银行的财富管理具有数字化程度高的鲜明特点。2022年年报显示，江苏银行年末AUM规模突破了一万亿元，成为唯一一家规模突破万亿的城商行，并且也超过了多家全国性股份制银行。
江苏银行零售业务部副总经理李伟告诉记者，超万亿规模的AUM背后，江苏银行一直立足“全客群、全渠道、全产品”三大发展要素，以数字化建设推动集约型发展。早在2014年，江苏银行就将大零售作为战略发展目标，通过紧扣“做大零售业务，聚焦财富管理”这一战略目标，不断深化以客户为本的智慧零售建设，“数字化应用贯穿其中，并与具体业务紧密结合。”李伟表示。
（受访者供图）
21世纪：请介绍下贵行财富管理业务的整体发展情况。
李伟：从最新的AUM规模来看，江苏银行已突破1.15万亿元，今年以来仍然保持良好的增长态势。这些年我们一直在探索适合江苏银行的财富管理发展道路，不断积累财富管理业务的发展优势。
一是坚持零售战略不动摇。完善组织架构、加大资源投入，充盈财富管理的发展力量，近三年财富管理专业人员年均增速超20%。二是充分发挥资源禀赋优势。我行服务区域内人口流入多、经济发展潜能巨大，在推进共同富裕的进程中，各层级客户财富不断积累、需求日趋多元，这也成为我行财富管理发展的潜力优势；作为地方法人银行，我行一直坚持服务实体经济，持续加大对中小企业帮扶力度，积累了一批优质的企业家客户，着力打造“企投家”服务品牌，通过公私联动，打通投融资两端，形成服务闭环，在助力企业发展同时也实现自身财富管理业务发展。三是持续推进财富管理数字化转型。以客户体验为中心，加强客户交互平台、客户经营平台、产品管理平台、资产配置平台建设。打响“更懂你的手机银行”品牌，手机银行客户数超1550万户，月活客户数保持城商行第一；联合内外部财富管理专家，打造“云私行”远程投顾服务平台。
21世纪：在与产品供应方的合作方面，你们的合作方式是怎样的，产品的筛选标准如何？
李伟：我们持续构建开放融合的零售产品货架，建立涵盖现金货币类、固定收益类、权益类、保障类、另类投资等五大类超5000多款产品，合作机构超过130家；同时我们不断完善“选募管服”产品全流程、规范化、体系化产品管理机制，确保优质产品供应，探索构建开放式、高质量产品货架，加强同业间客户引流、产品互补，为客户提供更加多元的投资选择；面对去年的市场波动，我行全行全资子公司苏银理财保持收益稳健、规模稳定，年度兑付收益超130亿元，服务客户数增长近一倍，为财富管理业务发展注入强大动力。
21世纪：基于你的管理经验谈谈，去年以来财富管理业务遇到的最大挑战。
李伟：我认为，最大的挑战在于虽然财富管理需求空间很大，但其实市场发生了很大的变化，对财富管理机构的专业性要求越来越高。产品打破刚性兑付、无风险收益率下行是大势所趋，我们需要引导客户调整预期，逐步适应市场的变化，坚持通过多元配置、长期投资、动态调整实现自己的收益，这个阶段财富管理的专业价值会不断提升，这对我们来说既是机遇，也是挑战。
21世纪：未来银行发力财富管理应重点培养哪些能力是什么？
李伟：一是“全渠道”的服务能力。持续加强投研投顾能力建设，借助内外部力量，打造高素质的财富管理专家队伍，形成包含“市场研判-策略追踪-产品组合-服务方案”的全链条体系；通过SOP（财富管理标准化工作流程）优化资讯、策略、产品的传导机制，持续赋能一线，帮助营销人员提升对客户的资产配置和综合服务能力。
二是“全产品”的管理能力。发挥与集团内各子公司的协同效能，打造拳头产品；强化开放思维，建立全市场遴选机制，构建开放式、全谱系、高质量的产品货架，完善“选募管服”全流程管理，积极打造“苏银精选”品牌；帮助客户通过多元化产品配置熨平市场波动风险。
三是“全客群”经营能力。坚持“分层+分群”差异化服务模式，聚焦新市民、老年客户、企业家等特色客群，依托我行现有超过2000个个人客户数据标签，围绕客户生命周期和银行旅程周期，打造客户360度画像视图，通过对客户的精准画像，提供不同类别的个性化服务，真正让财富管理飞入寻常百姓家。