保观 | 聚焦保险创新
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数十年来，保险业在我国发展迅速，保险销售更是各方关注的重中之重，尤其是保险业务员质与量的增长和提升，牵动着行业整体走向的命脉。
然而，根据中国银保监会最新数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底的641.9万人减少了71.2万人。其中，代理制销售人员521.7万人，较2021年底的590.7万人减少了69万人。
同时，某头部中介的咨询调研表示：约有20%的保险从业人员在入行3个月左右就会离职，有约60%的人员在入行2年左右转行，仅有20%左右的人员能坚持从业多年成为稳定的经纪人，而拥有优质资源并且自律自驱的明星经纪人仅占1%。
如何帮助从业者规划职业生涯、帮助保险公司建立人才体系、提高保险业专业服务以满足社会日益增长的保险服务需求，是保险业一直以来的痛点和难点。
近日，我们在直播中针对“未来业务员”的成长模式这一主题连线了随身保典CEO任亚梅。任老师在直播中和我们共同探讨了新时期“保险业务员”现状及存在的难点问题，同时，对于如何深度且多维度对保险业务员进行赋能的问题上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。
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多维度赋能业务员，该从何方着手？
众所周知，目前保险行业一直在经历很多波动，无论是整个行业的业务水平，还是代理人的数量和质量，无形之中都在波动前行。当然，针对这些痛点，市场上早就有很多企业从不同的角度对业务员做赋能，而在这个过程中，根据业务员的诸多需求来做战略落地就显得格外重要。任老师以随身保典为例进行了重点阐述。
第一，随身保典为业务员提供综合赋能，不仅为新进入行业的业务员打造了从“零到一”的长久生存下去的能力，而且还为业务员后期展业提供了从“一到一百”的在行业长久扎根，业务越做越好的能力。
第二，不管是整个队伍，还是个体业务员，其实都面临两个痛点，一是在竞争日益激烈的市场环境下做保费；二是增员和团队管理越来越难。随身保典针对这两个核心痛点，一方面，通过课程去提高整个团队和业务员的专业能力，另一方面，再通过流量去解决其获客和增员的问题。不仅如此，随身保典还通过各种IP打造、讲师培训等内容将其品牌搭建起来，真正做到切实解决业务员的生存问题，能够让其在行业内赚到钱，生活过的更好。
可见，不管是哪种维度的赋能，随身保典都是非常有信心，可以将整个队伍和业务员真正扶持起来，帮助各主体在行业内更长久发展下去。
然而，任何事物的发展都伴随着曲折，尤其是在如今保险行业业务员呈现出千人千面和形式迥异的成长轨迹之下，如何根据这样的趋势让业务员有效留存，以及打造其长期成长能力，于整个行业来讲至关重要。
任老师认为，这几年整个保险行业都很迷茫，也在不断向外寻求更多的帮助，以此提升团队的专业技能和业务员获客能力。但在彼时，不少保司也会遇到很多阻碍，比如，有些业务员的社交圈子比较小，存在没有流量获客的窘境；而有些想做大单的业务员，受碍于身边用户圈层的限定，没有办法实现高净值客户成交，只能签小单维持保费增长。
基于以上情况，就需要帮助保司的第三方公司，严格按照具体问题具体分析的多维度策略提供相关解决方案。比如，随身保典今年将很多业务员数据做了全面分析，然后针对如上谈及的问题一一做了深层次规划。
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三大获客难点，该如何得到最优解？
一个行业的共识在于，在社会不断进步和保险行业日益激烈的市场竞争下，业务员线上线下获客愈发的艰难。那么，业务员获客到底存在哪些难点？有比较好的解决方案可供参考吗？
第一，在个人成长方向上，业务员会面临因为没有正确的职涯规划，经常陷入迷茫期的困境。针对这一难点，随身保典研发了“保险行业GROW模型：保险人才成长策略”。该模型是基于业务员加入保险机构的时间、保费、成单数量、客户数量等基本信息做综合维度分析，可以分析出业务员是属于内驱型还是外驱型性格，并给出匹配且合适的客户经营建议，毕竟有些业务员比较理性，在获客方面是靠专业取胜，而有些业务员则是依靠情感与客户做链接。
可以看出，该模型是通过业务员的基本信息，再加上一些维度做整合，将业务员整体优势和劣势，还有一些成长建议集中输出，最后根据其特性提供各样课程进行赋能学习，做后续的职业规划。
第二，在团队管理方向上，不少团队因为没有在特定阶段做出最关键的举措，从而让客户流失。而GROW模型是根据各地区团队的从业年限、团队规模、保费规模等基本信息，再加上对人员的性格维度、团队人力要求内容进行综合分析和测评，最终输出团队发展方向上的优势和劣势，以此在每个特定阶段为业务员提供不同建议和相关产品支持，最大程度打造其核心获客能力。
第三，业务员是否拥有持续学习的能力，对其长久获客具有重要促进作用。而要想做到这点，平台打造的长期跟踪机制必不可少。比如，在业务员和团队长根据GROW模型建议，学习完课程和参加一些IP项目打造等动作后，随身保典会每隔一段时间去收集其在行业发展状态的反馈，从而对业务员学习的效果进行长期监控，这样做的目的也会让成长模型做的越来越精准。
不难看出，随身保典针对业务员的核心获客难点进行了精细化赋能，一方面，是通过平台直接引流，帮助业务员做后续的流量转化；另一方面则是从不同维度高度赋能业务员，使其通过打造自己的IP来获取流量，除此之外，业务员还能通过随身保典打造的直播展业工具获取精准流量。三张王牌相辅相成，以培养业务员自信的姿态，做好在行业内实现精准获客的准备。
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适应市场的“未来业务员”是什么画像？
目前，大批保险用户最困扰之处在于，已经知道了解保险的重要性，但在达成交易之前不知道保险业务员的专业度，在信息完全不对称的情况下，保险业务员不能够完全展现个人能力，从而让客户体验大打折扣。因此，让每一位保险客户都拥有真正专业的保险顾问，在用户和专业保险顾问间搭建桥梁的重要性不言而喻。
展望未来，保险业务员最需要哪些能力？而适应市场的“未来业务员”又具有什么画像呢？
一是，销售能力。毕竟业务员属于销售岗位，这就决定了业务员要有各种销售技巧和沟通能力，也包括一些价值韧性，不要有玻璃心，只有具备这些销售能力，业务员才能走得长久。
二是，专业能力。这些能力包括熟知保险专业理论、专业产品各种配置，以及保险周边，诸如理财、医疗健康、税务法商等知识。那些家庭财富管理师和保险家，自身都拥有保险周边延申知识这样的特性，只有这样才更具竞争力。
三是，影响力。业务员在整个行业已经做的不错的时候，想要更进一步做得更大，那就需要搭建起自己的品牌，有了影响力，就可以链接更多的资源和流量，在获客和增员发展方向上更具有优势。
在“未来业务员”画像上，任老师认为，对业务员的定义应该是一个创业者，这是因为优秀的业务员，不管身处哪个赛道和平台，不仅可以自己做团队，而且还可以自己成立公司进行展业。这时作为一个创业者，其拥有的专业技能、市场敏感度和持续学习能力、沟通协调组织的能力是很强的加分项，从而在越来越卷的保险销售市场更具竞争力。
不可否认，保险是一个很特殊的行业，无论是靠保险吃饭的保险人还是有保险需求的客户，最终的需求都是专业，那么提高从业者的专业职业水平就是所有环节的关键。
正如随身保典一直将业务员培训做好做强，就是希望能让更多的保险人可以真正做到靠保险吃饭，相应的，也让真正有保险需求的用户获得真正有用的保险。那么，我们在随身保典身上还能感知到哪些新的有价值的经验？
其一，除了赋能一些有用的工具、提供课程培训和利用流量打造IP之外，随身保典还与越来越多的机构合作，将赋能效果进行对外输出，帮助其建立人才体系、提高保险业专业服务，以满足社会日益增长的保险服务需求，让合作方用最低的成本获取到最佳的体验效果。比如，随身保典在和机构方面合作时，会从业务员的角度通过视频号传播专业素材来做客户经营，这样的赋能逻辑是在机构业务员自身情况和产品特点相结合的方式下建立的。
其二，每个保险机构不仅会有一整套体系化培训支持团队长从新人晋升成长为大团队长的漫长过程，而且有些机构还在专注做高净值客户、发力养老赛道等方向上有着很高的需求。随身保典会根据这两个维度进行开发设计体系化和专题化的课程，通过线上线下的方式对外做强势输出。
比如，在如雨后春笋般冒出的保险IP、保险公众号等，让竞争变得尤为激烈，获客成本也节节攀升的情况下，随身保典在前端获客方面，除了通过自有公众号等渠道外，也会寻求外部合作伙伴，两者可以通过H5、微信群直播等方式，选择部分或全套渠道对接方式。从而帮助机构降低运营成本、拓展更多保险品类。
总的来看，随着越来越多针对保险人的培训和展业平台的不断完善，不仅可以让保险行业知识点之间的连接更加高效和开阔，而且更可以根据保险业务员不同现状匹配多层次学习课程，为其提供更加专业的学习指导，从而全方面帮助保险业务员更好地发展保险事业。我们也绝对有理由相信，未来“专业的保险业务员”的体量一定会越来越大，而在其不断学习和进步，适应市场的变化和客户的需求，为保险市场的稳健发展贡献绵薄之力的信心下，这对于推动整个行业的发展有着巨大的益处，我们也将保持持续的关注。