文|杨子 编|半梳
希望以最低的手续费取得业务，这是保险业孜孜以求的梦想。
但理想很丰满，现实很骨感。
事实上保险行业一直属于交易成本很高的行业。很多时候，很多领域行业被过高的手续费支付压得喘不过气。
车险被4S店碾压。兼代被银行碾压。
不是说别的领域没有碾压。而是这两个领域盘子太大，业务太重要，碾压也就最厉害。
为了自救，保险行业采取的重要措施就是推行行业自律：
通过签署一个协议，大家约定不能多给代理方费用，对违反约定的人给予一定的惩戒。
从有行业协会开始，各级保险行业协会签署的自律公约估计已数以千计。
不能说这些公约没用，谁也不会去讨那挨骂的晦气；但要说这些公约很管用，恐怕也没人相信。
如果很管用，就不用又双叒叕，屡败屡战，一波一波反复地搞了。
行业为什么要搞自律公约？试图约束代理费用的自律公约为何难以取得成效？值得做些探讨。
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-Insurance Today-
行业自律屡战屡败
分水岭在2013，早年颇有成效
从人保、太平洋、平安三足鼎立开始，市场有了竞争，就有了协调行业行为的需要。
于是，就有了保险行业协会的问世。
1994年，上海、北京、深圳分别于1月22日、1月25日、10月5日成立了全国第一批保险行业协会（或保险同业公会）。
其他省份的保险行业协会也在随后的几年陆续成立。再然后，全国各地市也陆续成立保险行业协会。
自律就此提上议事日程。
那时的车险业务占比险企业务的百分之七八十以上，因此，行业自律基本都是从车险开始的。
然后，自律逐渐扩大到学平险、旅意险、航意险和其他需要支付代理手续费的领域。银保业务兴起后，自律的重点一度转移到这一有着巨大业务蛋糕的领域。
早期这种约束费用的自律公约一度发挥过一定的作用。这得益于几个方面的原因：
①是早期这种约束代理费用的约定本身并不违法；
②是早期的自律约定措施较硬，一般都伴随大额违约处罚；
③是早期市场主体数量较少，竞争和生存压力远没有如今这么大。
行业自律成效的分水岭出现在2013年。
2007年8月30日，国家颁布《反垄断法》。刚出台时，并没有多少人认识到这部法律的威力。沉寂数年之后，传统的保险行业自律手段突然被《反垄断法》狠狠“反”了一把。
2013年，国家发改委公开23项处罚决定书，全部是对浙江省车险行业的反垄断处罚——
因为车险自律公约涉嫌违反反垄断法，浙江省保险行业协会被课以50万元的处罚。22家保险公司被处以总额超过1亿元的处罚。
湖南、新疆、河南、辽宁、安徽等保险行业协会都因自律公约被反垄断调查与处罚。
2013年7月，新疆保险行业协会及6家保险公司被新疆维吾尔自治区发改委处以总计651.14万元罚款。
2013年7月26日，国家工商总局公布了12起典型性垄断案例。其中保险案例4起，都在湖南。
重庆保险行业协会还曾因自律约定涉嫌垄断被起诉，成为《反垄断法》出台后保险界第一个被告。
从这以后，保险行业自律特别是以管控费用为目的的行业自律，成效基本就蔫了下来。
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-Insurance Today-
屡败屡战
行业自律动力来源在哪？
即便屡战屡败，但行业对自律的热情似乎并没有减少。每年行业出台的自律公约仍然数量不少。为什么行业如此热衷以自律约束代理费用？
推动自律工作开展的动力，主要来自三个方面：
①高代理成本使得保险主体寄望于通过行业自律来改变“赔本赚吆喝”的经营尴尬
车险业务在很多财险公司的比重仍然在半壁江山以上。但新车业务一直被4S店把持，为取得4S店的业务，手续费竞争不断走高。
监管机关觉得，既然行业能支付这么高的代理手续费，那就表明有降费空间，于是通过三次费改降低了车险保费，以此向消费者让利。
现实则是——保费降了，但4S店索要的费用以及保险消费者索要的返点照旧，你不出血就不会把业务交给你。保险公司的日子徒然变得更不堪。
近几年，银保业务的重要性被提到了新高度，银保业务的竞争更加激烈。在银保领域，主打趸缴的初期，基层保险机构基本处在赔本状态，需要用其他业务的费用补贴银保业务才能玩得转。
这两年，银保业务的贡献度再度提升，保险主体在谋求银行合作时遭遇的要价也水涨船高。
为避免赔本赚吆喝，更多的保险经营主体希望通过自律促进理性竞争，维护行业共同利益。
②保险行业协会希望通过自律体现自身价值
原保监会在《关于加强保险行业协会建设的指导意见》中曾明确：
保险行业协会的工作核心是服务，其基本职责为自律、维权、协调、交流、宣传。
自律是保险行业协会的首要职责。有为才有位，不在自律方面发挥作用，协会自身的存在价值就可能打折扣。
对于车险、银保这些板块很大、对保险主体经营效益具有决定性影响的业务领域，组织开展自律，维护好行业共同利益，自然被协会工作所看重。
③监管机关希望协会发挥辅助监管管控市场的作用
辅助监管、服务会员，这是监管机关对保险行业协会提出的明确要求。
辅助监管的内涵，包括建立行业标准规范经营行为，聚焦监管法规的落地实施，关注单个公司想做又做不了的重点难点问题，围绕核心业务开展自律等等。
在费用管控方面，由于代理手续费本身具有市场化的属性，监管机关本身不可能一刀切地规定某类业务的手续费标准，但行业内卷和恶性竞争又确实需要规制，监管机关当然希望通过行业自律来发挥作用。
事实上，针对车险、银保等重点业务开展的行业自律，很多时候都是在监管机关指导、推动、要求下开展的。
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-Insurance Today-
行业自律为啥这么难？
难见成效的关键，在四大严峻考验
围绕代理手续费所开展的保险行业自律，很难让人们看到满意的成效，其中的原因何在？
对代理手续费进行自律，面临几大考验：
①自律公约会不会触发垄断嫌疑的考验
对代理手续费进行约束，防止恶性竞争，出发点当然是好的。但在具体的操作中，这种约束却不得不面临一种尴尬：
要避免手续费内卷和恶性竞争，就要相对统一一个大家都可以接受的竞争价格；
但保险费率和代理手续费整体上又具有市场化属性，法律和监管规定并没有硬性规定一个固定的费率和代理手续费。
保险交易中存在两个价格，一个是消费者购买保险的价格（即费率），另一个是代理人服务的价格（佣金或手续费）。
如果行业自律公约不限制服务价格，那么市场主体就可以明确约定比他们更高的手续费，获取比他人更多的业务。
如果自律公约对这两个价格之一进行统一，就可能触发垄断嫌疑，并招致反垄断局上门执法。
有的行业协会在公开的自律约定中不明确手续费标准，然后通过补充协议确定一个要求行业执行的手续费，“不足为外人道”，以免授人以柄。
但当协会要对某一个违反自律约定的主体实施惩戒时，反垄断部门的案头就会收到一封匿名的举报信，让你头皮发麻。
②自律公约缺乏刚性约束力的考验
自律公约要能够为行业主体遵循，必须具有一定的刚性和约束力。
没有一定的杀手锏，谁会畏惧一纸空文呢！
但近些年的行业自律公约，却离这种约束力渐行渐远。
我国目前还没有相关法律来明确行业协会具有的惩戒权，惩罚措施种类和适用范围不明确，造成行业协会在自律惩戒时畏手畏脚，极不自信。
我们没有查到中保协对自律惩戒措施的规定。
《中国保险资产管理业协会自律管理办法》的规定是：对会员及其他作为自律管理对象的机构实施的自律管理措施包括：（一）谈话提醒;（二）责令整改；（三）协会规定的其他自律管理措施。
各省保险行业协会出台的自律公约，规定的惩戒措施主要包括：立即停止违约行为、进行约谈、提交整改报告、行业内通报、批评教育等等。
过去稍微有点制约能力的惩戒措施，如今都已充满争议。能否收取违约保证金？能否要求违约会员交付违约金？能否对违约的保险机构开除会籍？
这些问题争议很大，出台的自律公约只有敬而远之。
③违规行为隐蔽性与协会发现能力的考验
规定了会员单位不准实施的行为，规定了一定的惩戒措施，督促会员单位完成文本签署，一项自律公约就可以出台了。
仪式可以很热烈。文宣可以很高调。表态可以很激昂。
但协会能不能有效去发现会员单位实施的违约行为，则完全是另一回事。
因为所有的手续费类违约行为，都是私下里进行的，都很隐秘。
而保险行业协会落实自律约定的行为能力其实很有限：
你能深入地查会员单位的账簿和凭证吗？
你能看别人的微信转账记录吗？
你能去到银行找相关负责人和柜面人员核实情况吗？
都不能。
在车险自律中，保险公司时常采用钓鱼取证的手段来对付竞争对手。充当竞争对手的客户去投保，然后获取竞争对手支付返点或手续费的证据，然后向行协举报。互相钓鱼，弄得会员单位之间矛盾很深。弄出一堆钓鱼钓出来的证据，涉及的公司多了，协会发现自己根本摆不平。
也知道取证很难，有的自律公约就干脆约定，如果自律期间你公司的增幅明显超过其他主体，那就证明你支付了高于同业的手续费！手续费限制演变成了业务增幅限制。
在车险自律中，行业自律尚可钓鱼取证来证明违规行为的存在。而在银行业务中，保险行业甚至连钓鱼取证的机会都没有！你根本不可能冒充竞争对手去试探出对手给予银行的是什么价码！
④市场主体面临“先生存后自律”选择的考验
把手续费控制住了，对大家都好，行业可以避免赔本赚吆喝，公司和员工的效益都有保证。
这个道理大家都懂。
保险公司签署自律公约时，通常都是怀有这种美好憧憬的，不然也不会开那么多会去商讨自律措施。
但代理手续费能控制在什么水平，行业这个自律的桶能装多少水，是由最短的木板决定的，而不是由最长的木板决定的。
行业里有难以完成任务的公司，公司里有难以完成任务的高管，十个指头不会一样齐。
完不成保费任务公司就没效益，达不成考核指标高管就要下课。上级的要求根本就是动态的，只要市场份额下跌或者同比增幅不如同业，你完成了目标也要挨批。
怎样完成任务？怎样在4S店或者银行代理中获得更多的份额？最有效的办法其实就是给钱。
宁愿市场份额下跌还愿意坚守手续费标准的公司有没有？
宁愿被上级解职还是咬住手续费标准不放松的高管有没有？
生存比自律更重要，对公司和高管都是如此
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-Insurance Today-
终极问题
剃头挑子一头热的自律
为啥不拉上银行？
保险行业希望控制住向4S店和银行网点的保险代理手续费。因为这个手续费，真的很高。高得我们都不敢向社会公开。
2022年，有22家财产保险公司亏损，有34家寿险公司亏损，亏损的公司合计达到保险公司数量的36%。
获取业务的手续费高，当然是影响利润的重要因素，也是造成亏损的重要因素。
保险公司作为销售保险的一方，为什么难以有效管控住一些重要领域的代理手续费？因为，在这些领域，保险机构实际上属于“弱势群体”。
4S店原本是销售汽车维修汽车的，为什么能够在保险代理手续费上如此强势？
①是因为4S店一条龙的服务体系完全能够左右客户的投保去向。
4S店构建有按揭贷购车、销售、上牌、投保、维修、保险索赔或汽车俱乐部等一条龙式的服务体系，有足够的资源吸引客户办理投保，甚至干脆将4S店办理投保作为销售汽车的谈判条件。
②是车险业务对任何一家财产保险公司而言都极为重要，不容有失。
车险业务占了财险业务大半壁江山，新车业务又是极为优质的业务，没有任何一家财产保险公司能够为捍卫手续费标准而放弃新车市场。不要说放弃，你只要市场份额持续下跌几个点，你的高管位子铁定不保！
③是4S店是拥有业务资源的独此一家，而保险公司则是彼此竞争激烈的几十上百家。
对于同一品牌的汽车而言，4S店就此一家。因此，保险公司若想获得该品牌的车险业务，就必须有足够的“诚意”取悦该4S店！4S店只需说一句谁手续费高给谁，剩下的就是保险公司之间的内卷了。保险行业曾以联合建立新车保险中心的方式把手续费有效控制住，但后来因涉嫌垄断被查处，从此陷入被动。
银行在银保业务领域无疑更为强势。
①是保险公司梦寐以求的优质客户几乎全都在银行。
保险需求谁都有，但真正能成为保险公司客户的，必须是有支付能力的人。银行能让高净值客户获得较高的投资收益，为他们提供金融便利，为他们提供增值服务，有足够的资源引导客户办理投保。
②是监管机关明确规定每个银行网点只能代理不超过3家保险公司产品，这使得银行网点成为稀缺资源。
在商言商，谁都不是谁的谁，没有真金白银的好处，谁把资源交给你？凭什么要交给你？
③是银行保险定江山的作用日益明显。
个险销售队伍流失多半，很多保险主体根本就没有开展个险业务，想要在保险市场立足，你不靠银行还能靠谁？
奇怪的是，很多地方搞的银保业务自律公约，全是保险公司单方面发誓：谁也不准多给银行手续费！
你一弱势群体，山盟海誓的吆喝着不给强势到无以复加的银行约定以外的费用，真的管用么？怎么看都有点剃头挑子一头热！
某地的监管机关多次要求保险行业就银保业务手续费开展自律。行业提出，真要管住银保手续费，最起码也得银行与保险双向联动，银行业与保险业同步自律，建议监管机关要求银行业也搞个银保手续费自律公约。结果呢？没有结果。
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