保观 | 聚焦保险创新
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高瓴创始人张磊在《价值》一书中提到，把时间和信念投入能够长期产生价值的事情中，尽力学习最有效率的思维方式和行为标准，遵循第一性原理，永远探求真理。
可见，坚持长期主义，做难而正确事情对个人和企业的重要性不言而喻。这样的真理代入到如今充满机遇与挑战并行的保险行业更是如此。在保险行业快速迭代发展的今天，以产品创新驱动业务拓展，加快构建核心长期价值培训体系，已成为越来越多保险中介新的锚定方向。
然而，这种意愿是美好的，但并不意味着所有的参与者都能够做的足够深，做的足够好。毕竟在探索隶属于自身长期价值实践发展过程中，如何建立起富有强竞争力的差异化优势，是每个保险中介都值得深思的长期课题。
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保险中介赛道，如何坚持长期主义？
笔者之前采访过某小型寿险中介公司的创始人，团队超过100人，但实际上整个团队内能够产出保费的有效人力仅有10人左右。该创始人表示：“发展到一定阶段的保险企业，由于一直沿用过去简单粗暴的战略打法都会遇到这样的难题，团队看着人多，队伍战斗力却不强。同时，为了改变此现状，不少企业像无头苍蝇一样，找不到属于自身的方法来突围，从而陷入了无休止的恶性循环。”
实际上，这也是不少保险中介目前所面临的难题，想要得到长久的发展，但又舍不得丢弃掉原来不合时宜的战略发展包袱，哪怕其中很多都是之前长久以往积累下来的落后战略方针。
那么，于一家保险中介而言，到底需要秉持一个什么样的理念，以及坚持做哪些正确的事情，才能够让自身业务得到持续增长呢？
首先，坚持脚踏实地走自己道路。如今不少保险中介大部分的管理层其实很多都来自于一线，都是从业务员外勤一步步慢慢走来，拥有丰富从业经历。从过去的保险消费形态转型，来到当下的供给侧需求不断演变，这种变化周期领导层都历经过，在规划公司后期的战略上更富有远见，从而避免自身发展陷入到比较粗放迅猛式的发展阶段，更清晰认识及明确知道自身未来的发展路径。
其次，打造可持续且高效的“精品店”经营模式。就拿业界知名度比较高的鑫山保险为例，其愿景一直以打造专业中介赛道里的爱马仕为自身定位目标，与行业内其他中介最具差异化的是，鑫山保险的企业文化完全是以人为本，以培养专业保险人才为核心理念，然后以此全面性且多维度的去打造一个平台，很好的来满足营销伙伴的诸多方面体验，以及提升其在这平台想要获得的成长和价值。
而且鑫山会从营销伙伴的视角出发，根据其需求去做整个战略的部署。这也是为什么过去这么些年来，鑫山能源源不断带给一线营销人员高速成长绩效的核心所在。
最后，用坚持品质经营的初心传导至每一位一线营销人员，让客户真情实意感受到。不可否认的是，打造行业内高品质、高专业、高产能的“三高文化”至关重要，尤其是对那些比较务实，坚持品质经营的保险中介而言，不仅关乎其一线销售人员能否实现梦想的职业发展机会，更是做好客户服务的关键前提。
鑫山保险代理产品暨人发长助理副总裁洪嘉徽，对此还表示：“从前端的需求导向，到整个投保前中后每一个过程、每一个链条，在保险中介以坚持品质经营为初心的培训以及引导下，客户都是可以从各种细节之处感受到保险营销人员的高细致高颗粒度的专业服务精神。”
很显然，保险业的发展离不开自身经营模式的可持续性和队伍的可依赖性，各大保险中介要解决发展路上所遇到的各种难题，就必须要对以上两方面进行不断摸索前行，尤其是在当下整个行业面临下行周期考验已进入非常困难的时候，如何解决队伍发展的问题已成为核心关键。
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新时代下，增优难题该何以解忧？
一个行业的共识在于，过去人海战术的代名词是低效，以量补质。在很长一段时间中，行业增员较为容易，同时代理人素质往往良莠不齐，不少保险中介为了追求更低的培训成本以及更快的出单速度，在招募一线营销人员时，可谓“胡子眉毛一把抓”，而销售人员所需要做的，就是按照企业教给他们的方法论，去做获客和营销。
在简单且粗暴的人海战术中，没有可量化的指标去招募人员无疑是效率最高、成本最低的一种方式，能让销售人员在短期内掌握获客和销售技巧，但这种招募方式产出的一线销售人员，对行业了解甚少，往往对产品一知半解就给客户做产品方案，客户听得稀里糊涂，保单卖的也不明不白，这就导致了保险行业的服务一直被社会所诟病，一线人员的留存周期也非常短。
洪嘉徽认为，无论保司还是保险中介，对营销人员的选拔建立起可量化的人群画像指标是至关重要的。
一方面，从不同的维度来对营销人员进行客观公正评估，是符合整个行业向前进的大趋势。富有热情、正气、端正态度和服务质感的新人是会从整个系统化招募流程中脱颖而出，给行业换来一批新鲜血液。
另一方面，当保司和中介构建起隶属于自身的招募体系，选拨优秀人才后，销售人员归属感得到加强，能够与企业达成共识，一起坚持一件事，那就是回归到保险市场本身，从提高客户体验出发，为其提供的整个流程和节是有温度的，更是可以传递递下去的，这是一家企业文化和底蕴基因所在。
可见，对于一线营销人员的筛选，除了传统的选拔标准外，如何做到针对千人千面而打造的招募系统也是非常重要的。换句话说，如何更精准地选材成了优增的关键条件之一。过去的增员总有点“饥不择食”的感觉，很多保司和中介团队为了拉人头，不管候选人水平如何、是否适合，一股脑地先拉进来再说，这种做法显然是非常不科学、不合理的。
而现在，越带越多的企业在增员时明显提高了招聘门槛，更注重人才的契合度。有的已经开始实施比较标准化的人才筛选流程，除了判断候选人是否适合做营销外，还会在评价后给入选的候选人匹配合适的带领人。筛选是组建人才队伍过程中关键的第一步，是提高整个企业团队整体素质的基础。
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保险中介需具备哪些能力，才能稳定穿越周期？
从整个保险业发展趋势来看，保险中介在很长时间里迎来了上升期，但如今也走到了转型十字路口。要想实现持续性增长，就需要保险中介具备坚持穿越周期的长期主义能力。那么，这些能力具体涵盖哪些方面呢？
鑫山保险洪嘉徽分析认为，目前整个专业保险中介赛道的竞争越来越卷，从供给侧的角度来看，同质化也越来越高。以往保险销售处于1.0时代比拼的是代理人产品销售的能力，而进入到如今新时代下，整个行业比拼的是品牌力、文化力和保司对人才赋能的能力。
尤其是在人才赋能方面，各大保险中介是会从不同角度去切入来做重点投入，而鑫山保险则更多的是从对于保险代理人的价值提升出发，从以下两个方面来高度赋能代理人，给了我们一定的启发。
一方面，鑫山保险通过高价值培训体系来打造核心竞争优势，在该培训体系下，一线营销人员可以完成从新人到主管，再到团队长的成长迭代过程。
不仅如此，鑫山保险还将大量的培训课程转移到线上“新学院”学习平台。更重要的是在很多线下的培训，鑫山保险不单单只是一种单向的输出，而是融合了以全新体验和强仪式感的闭关式沙龙培训体系为主要方向。
另一方面，鑫山保险一直是在专业中介里第一个打造高科培训体系和专注做高科技支持时间最长的一家专业公司。在此赋能下，整个高科知识培训体系已非常完善，从系统和制度两个层面，与平台自身现有的优势进行更好的有机结合，重新走出隶属于自身的一条路径。
此外，鑫山保险所有培训体系都是来自于内外勤共同总结打造而来。也就是说，这样一套相对比较强而有力的基于过去成功经验作为基础的理论搭建而成的课程体系，是经过反复调研经得起市场检验的成果，能够帮助一线营销人员不断成长和高效输出。
总而言之，很难想象在短短这几年时间里，保险代理人团队规模不断缩小，这其中的原因有很多，既是内部主动对前期无序发展的营销团队进行清虚，提高队伍团队素质，也有外部经济环境不景气，整体行业处于收缩周期的因素。
但归根结底还是一句话，旧时代下短期且激进的人才价值培训体系已经不适合当下的保险行业，我们也不再需要照本宣科式的人才体系，打造一支素质更高、产出能力更强的营销人才队伍，才是保司和保险中介在行业新阶段占得先机的关键所在。
