龙湖，“调结构”大师
撰文 | 潘永堂
排版 | fufu
头图来源 | 龙湖集团
龙湖，不仅活下来，而且寒冬下还能“活得相对好”。
2023上半年，龙湖用行动，用结果，而不是用口号，为哀鸣的地产行业打印了一个靠“内生式能力和高质量发展”的民营样本。
数据与结果说话，老潘简单盘点一些龙湖的5个硬实力。
谈安全
龙湖表态2023年的债务压力已经完全过去了。站在眼下8月时点，龙湖一家两千亿量级的房企全年竟只剩下1.19亿需在11月份偿还。1.19亿，毛毛雨了。而2023下半年，龙湖还将逐步偿还2024年到期银团大概80亿港币。
与同行清一色债务展期不同的是，总是提前还债，是龙湖的“凡尔赛”。
谈业绩
2023年楼市自4月接连下滑，民企业绩节节败退，国企也在7月大幅下挫，这个背景下民营房企龙湖2023上半年竟逆势增长14.8%，上演了等同于“央国企”的信用实力和业绩实力。
●图源：龙湖集团官网
谈负债
龙湖克制的一个典型动作是“能而不为”。即使在当下融资环境如此恶劣情况下，龙湖仍是可以增加有息负债的，但龙湖选择了不增加。
事实上，龙湖一直都是绿档，绿档是可以增15%有息负债的，而龙湖每年10个左右商业开业本身就比同行多一些负债增加的天然诉求。但龙湖硬是用商业运营自身高回报覆盖了。未来龙湖多航道业绩还将继续增长，但有息负债总额不再增长。
谈利润
龙湖的利润，已经不再局限或是过度依赖于地产开发，核心在于龙湖“经营性航道”利润开始“养家糊口”了。2023年上半年龙湖运营与服务两个组合起来利润已经能够占据集团50%以上的利润占比，虽然，上半年龙湖这两个业务收入总和占比仅为20%。
谈第二曲线“进度表”
不是谁都能成为万科，保利巨无霸。房企转型成功，不是比经营收入绝对值高低，而是经营收入与利润占比。
比如龙湖眼下，战略上更看中运营及服务航道的利润占比。而今年上半年龙湖运营服务利润占比超过50%。
当行业还在普遍关注龙湖安全问题时，其实却忽略了龙湖在第二曲线和战略转型的“全行业领先”,即使相对万科，华润，龙湖非地产开发航道的营收，利润占比已经领先。
这几年，龙湖一直在锐意变革，老潘一直深度关注，回看龙湖过去3-5年，龙湖变革最大最出色的一个特征就是“调结构”大师。
应该说，自2016年房住不炒开始的百强房企变革，本质就是“调结构”的变革浪潮，房企整体进入一个“调结构”的新时代。
即使眼下所谓的房企高质量发展在老潘眼里，本质就是“调结构”。龙湖调结构是前瞻的，是彻底的，甚至是恐怖的。
比如龙湖的财务金字招牌，其实就是出色的债务结构，债务结构要求短期负债控制在10%左右。
城市布局结构
龙湖率先聚焦在一二线高能级的20个城市和14个机会城市。对比三四线占比过高就会带来经营压力，龙湖土储与销售一二线占比超过80%，这就是城市布局的“结构制胜”。
● 图源：龙湖集团官方微信
利润结构
龙湖战略转型要求在3~5年，龙湖经营性收入利润占比达到50%，这是龙湖转型成功的重要标志。
航道结构
早期，同行在地产上升期几乎100%投入住宅地产时，龙湖却特立独行在2011年就开始将每年销售收入的10%投入商业地产，而后在其他头部房企非相关多元化航道乱转型时，龙湖5大航道梳理为开发、运营，服务的“122航道结构”，龙湖这个航道组合的结构，堪称优秀。
顶层发展观
龙湖是值得点赞的。龙湖在“安全和发展”做到的相对极致的平衡。
今天大家都在说龙湖是民营房企“安全在线”的最后一面旗帜，但这只是龙湖安全维度一个局部评价.事实上，龙湖在“战略前瞻度，战略驱动经营，第二曲线打造、地产克制发展观以及内部精细化运营、卓越企业文化”等发展维度，同样是行业标杆。
更深一步反思，今天我们谈论房企，“离开发展谈安全，离开安全谈发展”，都是失衡片面的企业经营观。
●图源：龙湖集团官网
龙湖一直在变革，一直在深度调结构，最终牵引龙湖进入高质量发展通道。
今天老潘特别分享一下龙湖管理层关于2023年上半年经营打法与思考，很多值得同行借鉴，但同样，满屏的“结构优化”思维。
以下素材来源于龙湖，老潘有所精编，而本文编辑时亦进行了部分内容删减。
01
谈业绩
民企业绩几乎普跌，龙湖为何逆增14.8%？
张旭忠（龙湖执行董事兼高级副总裁）：今年上半年全国房地产市场经历了2、3月份的短暂复苏回暖，二季度又再度下滑。这种情况下，龙湖依然实现985亿签约，同比增长了14.8%。如何做到的？
首先，龙湖针对23上半年供货端做了充足准备。
2023年上半年龙湖可供销售的货源2400亿，下半年还有800亿的新供货源会入市，全年会提供超过3200亿的可供货源。
其次，分类针对项目进行专项突破。
比如重点关注新项目首开去化情况，今年上半年新项目首开去化达到了70%；同时关注一些老库存项目，尤其是现房项目，要坚决去化换成现金流，以优化盘面。
其三，受益于高能级城市业绩贡献以及深耕效应。
上半年龙湖在成都、合肥、北京、苏州、西安、天津等高能级城市市场去化表现不错，拉动了全集团业绩的提升。上半年26个城市的排名在当地市场进入前十，其中成都、西安、重庆、昆明、石家庄、泉州、咸阳、兰州等城市排名前三。
其四，做对的产品，针对产品力进行升级焕新。
目前，关于支持刚性和改善性住房需求，被中央及地方多次提及，也因此，龙湖针对这个情况打造了云河颂、御湖镜、青云阙和砚熙台四个高端的产品品牌，匹配了客户对美好生活居住体验的最新需求。
今年龙湖4个新产品品牌快速首开了17个项目，均实现了入市即热销：
成都滨江云河颂4月份开盘，目前全盘去化率近100%；
上海御湖镜3月份开盘，首开去化率超过90%；
天津的青云阙拿地不到三个月即开盘，首开签约9亿，当期排名市场第一。
●云河颂 图源：龙湖集团官网
其五，利用“一个龙湖”跨航道协同，帮助营销进行资源联动去化。
比如利用商业、长租公寓以及智创生活的资源，通过老带新驱动现房的去化。比如通过以租代销的方式来带动一些商办类产品的去化。
其六，针对一些大的营销节点，集团进行统筹安排统一作战。
比如五一、618等大的营销节点，集团会统筹资源和动作形成统一势能的强爆破，实现了五一期间成交超过40亿，618购房节成交超过50亿。
02
谈安全
爆雷一个接一个，龙湖如何保安全？
赵轶（龙湖执行董事兼首席财务官）：确实从去年前年以来，房企的危机在不断出现，其实龙湖内部有一个压力测试机制，每半个月我们会开一次会，碰一个头，碰一碰经营情况、大的环境和政策变化。
总的来说，龙湖为什么能始终如一、穿越周期保持稳健活下去？我觉得可能有以下几点准备。
第一，就是永远坚持底线思考。
从底线的角度去思考未来龙湖的流入，来安排我们的流出，做到量入为出，充分考虑市场波动和风险对冲。退一万步说，如果还有风险，我们还有很多对策可以来对冲，所以这就是坚持底线思维，在底线基础上去安排一些动作。
第二，保持优秀债务结构的战略共识。
龙湖整个集团内有一个高度共识，就是无论如何，都要让龙湖保持优秀的债务结构。
在一个很长的周期里面，或者在一个很快波动的市场里面，优秀和安全的债务结构是保公司平安的。
对此，龙湖有几个指标，第一是我们的短债占比控制在10%左右，我们近期集中还了几笔债券，此时此刻我们的短债占比是11%。同时我们现在正在提前还2024年到期的海外银团贷款。
到了年底，可能我们明年到期的债务有200亿出头，明年到期的外币债务几乎为零，龙湖会持续用非常审慎的债务结构来确保公司在2024年轻装上阵，能够面对一切波动。
第三，提前铺排融资的资源，应对未来风险。
比如说现在龙湖在手的公司债券方面有200多亿额度，银行间的中期票据有210亿的额度，银团贷有15亿美元。同时深化与银行合作，做经营性物业贷，目前龙湖有76个已开业的重资产商业项目，经营性物业贷只做了47个，还有30个左右的余量，同时未来还有大概40个左右的商业项目逐步开出来。
●图源：龙湖集团官网
同时龙湖整体债务水平是稳中有降的，整体压力没有那么大。所以我们觉得每年还200多亿的短期债务，我们的经营性物业贷能够新增，全航道的经营性现金流为正，同时我们还有开发贷能够很顺畅的做，加上回款效率高，多重保障能够确保公司应对波动或者危机。
所以不管这个周期或者这个市场多久恢复，龙湖还是做了充分的准备，有信心来穿越这个周期。
第四，2023年龙湖债务压力已经完全过去了。
站在当下看，龙湖2023年只剩1.19亿需要在11月份偿还。
今年接下来会逐步偿还明年到期的银团大概80亿港币，争取按部就班偿还。所以到今年年底时，明年到期的债务可能只有230亿左右，其中110亿是明年到期的境内债券，剩余120亿左右是国内开发贷。对此，龙湖有充分资源偿还。
首先，经营性物业贷整体可能能做到近900亿，现在余额才400亿，明年可再新增100多亿经营贷。
第二，开发贷因为龙湖的良好信用，审批非常顺利，今年上半年获得开发贷170个亿。
第三个就是龙湖整体的中债增信，包括新增的债券发行，这是一个有力的补充，也体现了监管层对优质民企的支持和帮助。同时，龙湖全集团的现金流会为正，明年会剩得更多一些，这本身也是一个补充。这个数加起来已经远远超过200亿，再加上我们整体负债规模是压降的，所以整体是安全的。
03
谈龙湖商业之变
应对消费之变，龙湖商业这样“变”
陈序平（龙湖集团董事会主席）：龙湖商业，从2015年开始做网格化布局，到现在龙湖在手已有113个重资产和28个轻资产。
应该说过去这些年龙湖已经实现了全国快速的布局，而且这些商业主要位于国内一二线城市高能级城市，比如像北京、杭州、成都、重庆这些城市都实现了网格化布局。
经过一段高速发展之后，结合当下的消费场景，我们重新梳理了商业战略，我们洞察整个形势，发现不同城市、不同位置、不同能级的表现是不一样的，所以我们23年初对商业项目重新做了产品的分级，更好的去匹配空间场景的创新表达，还有内容运营的差异化打造，通过一店一策来制定我们接下来的运营动作。
如何优化商业？
●图源：微博@龙湖重庆时代天街
首先，调整不同业态占比。
例如，在2023年疫情后行业复苏中，餐饮业的整个复苏是快于零售业的。所以上半年龙湖主动提升了餐饮的比例。这也得益于当初产品打造时餐饮条件的预留是足够的，所以龙湖有很多项目过往20%的餐饮比例可能会提到25%，有些项目最高提到30%的餐饮比例。
其次，减少儿童业态占比。
在生育率走低的情况下，儿童业态的需求可能有所缩小，我们也主动做了一些调整，把儿童业态的面积做相应的缩小，更换成更丰富的体验型业态。
其三，主动提升高能级城市零售定位品牌。
在一些能级较高的项目，客户对消费升级、零售升级的要求也是更高的，也因此，龙湖主动调整提升这些高能级城市项目的零售定位品牌。同时，龙湖80%以上的商业项目都是TOD项目，有些项目当初开业的时候可能地铁还没开通，经过几年的运营，随着地铁的开工，随着地铁客流的带入，整个负一层的价值就能得到比较大的提升，类似的项目我们都在做相应的改造升级。
2016年开业的上海虹桥天街，是开业比较早的商场之一，随着大虹桥板块热度的持续提升，我们也乘势启动了虹桥天街新一轮的焕新升级，主要集中在负一负二楼与虹桥TOD的特色街区场景焕新打造及品牌升级。
●图源：微博@龙湖上海虹桥天街
类似这样的项目还有很多，我们坚持从筹备期支持的项目中优中选优，打造标杆精品，持续进行存量改造，焕新我们的天街品牌，同时联动我们的合作伙伴轻重并举，为城市网格化布局，为整个龙湖商业品牌实现更好的业绩。
04
谈第二曲线
龙湖经营性收入开始为利润护航
陈序平（龙湖集团董事会主席）：龙湖的经营性业务分运营和服务两块。即“商业投资、长租公寓”两个运营航道，以及“物业管理、智慧营造”两个服务航道。
两个板块的策略是不一样的。
整体看，龙湖2023年上半年运营加服务收入同比增长10%以上，而利润增长会远高于收入增长。龙湖会主动把一些生意逻辑不强的运营及服务业务做了减量，所以整个利润提升释放是更快的。
具体看，商业投资、长租公寓两个运营航道是重资产的。
这是基于过往龙湖在开发业务沉淀的重资产，随着开发业务现在逐步走向中后端，商业投资、长租公寓两个重资产航道从今年开始提出要实现自身经营现金流为正，这就可以实现自己的有机增长。
即每年收的租金，减去运营成本，去应付存量资本性开支，可以满足龙湖一年大概10个左右天街的开业。如果还有盈余还可以继续拿新的项目。
● 图源：微博@龙湖杭州金沙天街
冠寓，也是一样的逻辑。
另外，因为它是重资产业务，所以我们非常注重它的资产回报率。上半年是7%以上，我们的目标是通过精细化运营尽快提升整个商业项目的回报率；存量项目我们也做资产的改造，要通过资产改造去做到同店同比的提升。
这两个航道加一起的毛利率可以达到70%以上，上半年大概在70%—75%左右，随着这两个航道的收入占比不断提升，超70%的毛利率对集团整体的贡献是非常大的。
另一方面，物业管理、智慧营造两个轻资产航道，因为它是轻资产，它不用资本性的投入，所以它的增长是不受债务约束的，所以这两大航道龙湖的打法是——要快速增长。
龙湖靠过去几年的沉淀，无论是客户口碑、品牌还是数字化、团队能力，都是具备快速发展基础的。而这两个航道的收费率、客户满意度，包括我们的科技赋能、管理效率等这些指标，都是有非常严格的刻度的，所以这两个航道跑下来的话能保持30%以上的毛利率及比较快速的增长。
所以运营+服务这两个组合起来基本上能够实现50%以上的毛利占比，在上半年龙湖这两个业务加起来的收入占比是20%，未来还会持续提升。随着收入占比的提升，对集团整体的毛利包括权益后净利都有明显的促进作用。
即使今年上半年因为地产开发受整个大势的影响，我们地产的毛利率没能得到修复，但因为运营和服务业务保持了高毛利，所以整个集团整体毛利率还提升了一个多百分点，权益后净利率还提升了3个多百分点。
然后再加上我们全集团从今年开始实现经营性现金流为正，以及有息负债稳步下降，持续优化债务结构，这就让龙湖进入一个高质量发展的模式。
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