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文字整理：国炜
有关增额终身寿，以及3.5%预定利率产品下架，传言已久。今年上半年，尤其于7月份传言成真之际，几乎所有的寿险公司和中介机构都享用了一场保费盛宴，新契约保费同比增长率超过一百，年度保费收入目标提前达成……之后呢？
走过如此特殊的阶段，众多行业经营主体不得不面临一个更为迫切的现实——新产品的更替及系列问题，如队伍愿不愿意销售新产品、销售能力能否支撑起新产品、消费者能否适应新产品……这涉及的不仅是经营主体心态和状态的重整，更是销售能力和逻辑的进阶。
那么，到底该如何面对这一急迫的现实，做出哪些调整和准备？春江水暖，源自一线的市场机构最有发言权，而汇聚百家产品的最为活跃的经代市场感受最深。
故而，本期《燕梳夜谭》特别邀请到两位来自头部保险中介机构明亚保险经纪的嘉宾：
明亚保险经纪副总裁 王鹏先生
明亚保险经纪营销中心助理总监兼综合业务部总经理 刘存鑫先生
主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合创始人 林瑶珉先生
畅谈这一系列问题。
作为近年颇受行业关注的头部经代公司，明亚不仅有着全球保险中介机构MDRT数量全球第一的高素养代理队伍，且这支队伍的平均年龄35岁，本科及以上学历占八成，且队伍规模仅2.5万人。精英化、年轻化、专业化、职业化、高学历、高素养、高收入……这几乎是多年行业对保险代理人、经纪人的梦幻标签，这样的一支队伍在历经业务高潮后，如何切入新的市场阶段，厉兵秣马？这无疑极具镜鉴价值。
林瑶珉：请问存鑫总，今年1-7月明亚整体经营情况、业务指标表现如何？
刘存鑫：在明亚的业务体系中，1-7月被分成了不同阶段和节奏：1-3月自成节奏；4-5月由于3.0%-3.5%产品停售的消息传开，形成了特定情形下的节奏；6-7月3.0%-3.5%产品集中停售，又有新的节奏。3个阶段无论保费还是业绩换算，都出现了明显的分水岭。除了寿险业务，明亚也做医疗险和团财险，这两种业务在7、8两个月也创下了历史新高。
但明亚的保险经纪从业人员并不会因为客户对某种产品有需求或市场热点的集中，选择扎堆某种产品，根据客户的特定需求设计相应方案才是我们的展业原则。比如医疗险和团财险取得的成绩表明，客户的需求是多元化的，我们的业务也应该多元化。
林瑶珉：在我的认知里，1-7月，行业必然是在7月达到高潮，8月相对冷清，更多的公司在兑现奖励，但根据您的介绍，明亚8月基本平滑度过，是这样吗？
刘存鑫：明亚的寿险业务8月和市场整体情况一致，但我们在医疗险和团财险业务上准确把握市场需求，比如医疗险与开学季搭配，或暑假意外医疗需求的上涨，及对旅游险或一些活动类险种的特色经营，都取得不错的效果。
王鹏：明亚的节奏基本和市场吻合，截止到7月31日，寿险规模保费实现83亿元新单，折算为行业标保达35亿元，同比增长一倍，提前完成了今年全年的预算指标。一季度月标保2亿-3亿元，二季度月标保5亿-6亿元，7月迎来最终爆发，单月标保超10亿元。不仅寿险业务突飞猛进，医疗险、团财险等也超额完成了预算指标，同比大幅上涨。
8月以来寿险业务出现了意料中的低迷，我认为由三种因素共同促成。
一是产品荒，明亚的产品库里高峰时有近一千种不同公司的产品，但8月初完成签约销售的产品锐减到七八十种，供给严重不足。
二是客户的购买力被透支。
三是进入暑假，业务人员需要陪孩子旅游休假，调整状态。
多重因素叠加下，明亚8月标保只有3000万元左右，下滑很明显。但在寿险业务下滑期间，团财险、医疗险因为暑期等特定场景，出现了爆发和增长。
林瑶珉：听起来，感觉是一种“月晕效应”，寿险核心业务做得足够好了之后，其他业务如医疗险、意外险和团财险都迎来了增长，形成渠道和产品的轮动。所以，感觉明亚虽然和其他公司一样，却又与众不同。
林瑶珉：说到明亚的与众不同，二位能否一句话表达明亚这家公司、明亚的这支队伍，以及明亚的保险经纪从业人员？
王鹏：明亚2004年成立，明年就20年了。我认为明亚20年只做一件事，即坚定地希望成为代表投保人利益的保险经纪从业人员，践行真正意义上的客户需求导向。
近年来，各保险公司也都在强调客户需求导向，但如果产品供给相对有限，更多是将自身主打产品高效地销售出去，其实很难完全遵循这一理念。明亚想做的就是真正帮助每个个体因地制宜配置与其需求最符合的产品组合，同时也能帮助不同的卖方找到与每种产品更适配的客户群体，大大降低产品的错配。这种对供需双方的贡献，就是专业经纪的核心价值。
要完全践行客户需求导向并不容易，最重要的是找到真正认同这种理念、能做好这件事，并且具备极强的专业性和持续学习能力的保险经纪从业人员。所以，公司从甄选到培养的一系列流程也要与之匹配。
林瑶珉：关于明亚保险经纪公司，您刚才的这段话是否可以归纳一句话，那就是明亚公司是一家坚持以客户需求为导向的保险经纪公司？
刘存鑫：我用一个具体案例描述一下明亚的保险经纪从业人员是怎么以客户需求为导向的。
有一次，一家分公司一位刚入职的业务员在微信群里咨询一个团体意外险的问题，称客户出现过员工意外工伤去世导致的给付。问题提出后，在内勤还没回复时，其团队主管就提醒他要提高专业性，团体意外险无法帮客户弥补损失，要换成雇主责任险，后来内勤也给出同样的建议。
明亚的客户需求导向体现在公司体制、全产品体系以及内勤对保险经纪从业人员的培养理念等方面，通过内勤向外勤、外勤之间的相互引导，以及保险经纪从业人员的自我驱动进化，这种理念在全公司都得到落实。
林瑶珉：存鑫总的案例是想告诉我们，明亚的“客户需求导向”不是口号，而是沉淀在公司血液里的基因，从最高层、管理部门到一线业务员都能坚持这一基本原则。请进一步归纳一下，业务团队除了传承客户需求导向的基因，还有什么特质？
刘存鑫：明亚保险经纪从业人员的另一个标签是专业，不仅内勤帮助新入职的业务员提高专业性，一些保险经纪从业人员成熟之后也会把专业反哺给内勤团队，形成一种互助体系。
林瑶珉：明亚是国内保险中介的翘楚，在我看来，也是行业中保险营销的专业担当。但王鹏总曾经也说过“选择比培训更重要”，这句话应该怎么理解？
王鹏：多年来，明亚团队的发展实际是选择大于培养。一个成年人的观念是在其成长经历、教育背景等多种因素影响下形成，企业很难通过有限的培训彻底扭转其理念，因此要在一开始就寻找志同道合的人，这样效率也更高。
另外，明亚的选择不仅体现在业务团队建设上，也体现在商业模式上。中国有14亿人口，就有14亿个保险标的，下沉市场、中高端市场、高净值客户等细分群体都有相应的打法，公司选择哪个群体作为主要的目标市场，选择什么业务团队作为核心体系，也意味着选择相应的商业模式。因此，选择最重要。
林瑶珉：我特别同意。销售体系是公司运营最重要的组成部分，而培训是销售体系的一个重要环节。除了培训，我想了解明亚的销售体系是怎么构成、怎么运转的？
王鹏：明亚的销售体系和行业类似，业务竞赛、荣誉体系、名人堂等环节都有。不同的是，我们不会做纯产品层面的推动，没有开门红。从客户需求角度看，保险营销不应该分季节、分节奏。
明亚的团队吸引来的都是三观一致、志同道合的人，除了专业化、高素质、年轻化外，更认同开放、独立、客观的理念。任何一家企业在后期的竞争中，比拼更多的是文化理念的差异。明亚对保险经纪从业人员、保险经纪从业人员对客户，都是尊重平等的态度，我们承认每个个体的价值，也尊重并鼓励个体间差异化的发展。相比之下，传统营销可能更强调业务团队的服从性，以一个标准化的模子培养营销工具。
林瑶珉：听着有点像中式教育和西式教育的差别，更加尊重人性，有更开放的空间。营销管理在整个行业中都是一块硬骨头，很多机构折戟沉沙，明亚却做得很好。因此，我还想了解，这个营销体系是如何运作的？怎样才能达到这么高的运作效率？
王鹏：
明亚有33家省级分支机构，保险经纪人约25000人，总公司中后台含技术团队400余人。保险经纪从业人员团队整体比较年轻，三十多岁的人占67%，25-45岁之间的人占比超九成，平均年龄35岁，本科及以上学历占八成，综合素养较高。他们在文化和理念方面与公司高度契合。
明亚的运营强调两层服务，保险经纪从业人员完全服务于客户，尽可能满足不同客户的不同需求，后台完全服务于保险经纪从业人员团队，前台优于后台。这两种理念最终都体现在为客户提供的综合服务价值中。我在管理中追求“无为而治”，更加包容自由的空间能得到更好的效果，只要大方向是对的就够了。
林瑶珉：无为而治是很高的境界，能做到很不容易，明亚经过19年发展才能逐渐形成这种文化。在营销管理体系中，选材特别重要，选择什么样的人进入团队是第一位的。在此基础上，培训同样重要。明亚的内部培训体系是怎么运作的？
王鹏：我们有一套完善的制式化培训体系，比如新人入职后有为期3个月、不低于80个学时的培训课程，还有衔接培训课程。转正有转正培训，晋升主管总监也有对应的晋升培训。每年我们也会通过外采和自有培训体系共建的方式，要求每个人完成40个学时的继续教育培训。
非制式化的部分是完全开放的，以分公司或某个大区为单位，结合自身需求外采不一样的培训课程。公司提供基础性、标准化的培训体系，在此基础上每个人根据自身的发展需求自主学习。我们也会采取积分奖励的方式，将一部分经营费用下放，允许团队自主安排培训或其他项目。
林瑶珉：归纳一下王鹏总的意思，一是源头很重要，入口关要把好；二是以终为始，结果导向；中间过程更多是尊重人性，发挥大家的积极性和主动性。刚才王鹏总已经介绍了业务团队的规模和生产力，具体的活动率、留存率、人均产能等生产指标可以分享一下吗？其中最重要的是明亚MDRT的人数，也是业界津津乐道的一个指标。
王鹏：明亚实行的是季度考核，最低要求一个季度完成1000的FYC，无法达成的予以淘汰。每个季度举绩率差不多在90%左右，每个季度可能会有一两千人的消耗。这也是明亚的人力没有爆发式增长的原因。
明亚6个月的留存率约80%，12个月留存率超60%。人均产能如果按年化标保计算，这几年一直在上升，2021年人均标保12万元，2022年15万元，今年前7个月16万元。明亚的继续率也一直很好，13个月继续率98.9%，25个月继续率96.4%，37个月继续率95.6%，而且是按照首年新单为分母统计的。我认为这些表现与明亚的商业模式密切相关，由于最初给客户的方案就贴合其需求，所以客户满意度、黏性、持续度都更好。
林瑶珉：谈谈MDRT。
王鹏：明亚MDRT人数较多，有多方面的因素。
一是吸引了一些优秀人才，除了高学历、年轻化，团队中有85%的人是白板，只有15%是同业人员。明亚并没有去行业内挖角撬动，而是吸引了很多原来不在保险领域又非常优秀的人才，这种人往往也自带流量和客户资源。
二是丰富的产品供给能为业务人员提供足够的服务和支持，更易产生不错的绩效。
单从MDRT的维度来看，有理想和现实两个大方向。理想的角度又分成两个：一是商业模式，强调真正客户需求导向的作业方法，能让更多的人认同且统一贯彻；二是开放、民主、独立思考的文化理念吸引了很多人遵循。现实层面就是业务、平台、产品的优势，包括这些年不断强化的科技赋能、培训、基本法制度等体系。
林瑶珉：随着明亚的壮大，很多保险公司会主动寻求合作。明亚在供应商选择方面有什么原则？
王鹏：明亚是完全敞开的，只要愿意开展中介业务的保险公司，我们都欢迎合作。当然随着监管更加严格，我们也会关注保险公司长期政策的稳定性、战略持续性、品牌、偿付能力以及股东结构层面。
明亚不像很多中介公司会设置签约门槛，集中精力推毛利水平更高的商品，这对于销售渠道有利，但对客户没有。我们不太在意保险公司给的利益是否足够高，更看重客户的利益和价值。基本上，只要愿意合作的公司，我们都欢迎，即使产品费用低一点，如果产品本身有优势、性价比高，或者有一些特殊的保障责任，我们就很愿意签约，推荐给客户。
明亚提供给业务团队的方式是尽可能把类似的产品、同样的交费期佣金拉平，令销售团队不会因利益的差别做不同的选择。同时，我们原则上不承诺任何保险公司销量或占比。根据去年的统计，明亚的合作保险公司在业务体系中占比最大的达到18%，第二位是11%，其余的占比都是个位数，分散度非常高。以明亚的体量，如果集中与两三家公司合作可能收益更高，但这种做法与我们的核心价值观、商业模式相悖。
林瑶珉：有一句老话“图难于其易，为大于其细”，我相信你们做的很多工作都在从细节中体现这样一种大智慧。我想补充一个问题，团队目前的状态如何？
王鹏：8月多数保险经纪从业人员都去休假了，现在开学季到来，我也在观察他们的状态。我们的态度很简单，市场需要降温，业务人员也需要休息。明亚的SLOGAN叫“我的保险，我的生活”，既强调要做最好的风险管理顾问，又强调每个人应关注自身的品质化生活。
当然，公司还是做了一些规划，下一步市场要缓冲多长时间，主力产品是3.0%，还是2.5%搭配分红，需要让团队做哪些方面的准备，相应的培训规划，团队日常管理方面的调整，都在紧锣密鼓地筹备中。
林瑶珉：在3.5%预定利率产品下架、惠民保对市场需求结构的影响、康养热潮等大环境的变化中，您还有哪些对市场趋势的判断？
王鹏：单纯从3.5%之后的主流产品来看，我认为可能会有一段时间的冷静期，但基本需求永远都在。保险保障性的功能是无法替代的，这也是其区别于其他金融产品的核心属性。虽然出生率下降，但每年仍然有几百万新生儿的保险标的，医疗险需求会随着人们财富的积累而升级，重疾险虽然覆盖度很高，但额度无法满足所有人的需求等，在我看来保险市场仍然是一片蓝海。
另外，3.5%产品停售之所以带来这么大的销量，核心是由于增额终身寿的带动下，跟其他金融工具对比形成的相对性优势，本质上是挪储行为，并非3.5%产品有多好。从侧面表明老百姓保障不足或风险管理方式单一，这种优势未来还会存在。这也意味着消费者购买商品不会纵向对比，往往是横向对比，如果这种产品在当下是最好的，仍然会投入。我毫不担心3.5%后会迎来持续低迷，那只是短暂的过渡和休养。
林瑶珉：存鑫总有什么看法？
刘存鑫：我接着王总的角度展开，产品的纵向横向对比反映的是客户需求背后的底层逻辑，从挪储的角度考虑，从3.5%到3.0%，甚至未来更低的收益率，这种需求持续存在。但如果从保险整体的角度看，比如高端医疗，10年前标准化产品的保费超1万元，现在已经超5万元，我们不能用以前的标准衡量当下。
很多人认为惠民保的出现会打击常规商业医疗险的销售，我反而认为惠民保的推行会让消费者对商业医疗险的认知更加深入。明亚这几年惠民保的业绩不错，但常规商业医疗险也一直在稳步推进。虽然惠民保件均很低，但客户只要有需求，我们就会做。
对于一些险种未来发展的问题，我认为还要看大环境。我国第一波人口出生高峰是1963年-1972年，未来10年内这些人都会退休，不再缴纳养老和医疗险，但他们会变成医保和养老保险的支出群体。站在这个角度，我认为需求一直会客观存在。
林瑶珉：随着保险经纪从业人员休假归来，仍然要面对一个现实的问题，产品库里的产品已经少了很多，现在最紧急的是应当补充什么产品？
王鹏：我的想法是不妨让子弹飞一会。即便我们认为哪种产品最好，也未必代表市场的声音，最终还是要看客户真正的需求和市场反响。我认为3.0%的固收产品和2.5%+分红的产品目前很难判断哪个会成为主流。
3.5%的固收肯定比2.5%+分红有明显优势，但3.0%产品的优势就没有了，甚至分红可能会覆盖0.5%的差异。我最初认为2.5%+分红一定会成为主流，但如果辩证地去看，监管对分红披露的新要求出台后，保险公司势必尽可能满足中等收益以上的预期，对客户而言，2.5%+分红收益可能更大，但保险公司资产端面临的压力也会更大，未必有足够的动力。
未来投连险也许会重出江湖。投连险有几种好处，一是不占用保险公司资本金，而且旱涝保收，资产和负债端的压力更小。二是未来更加莫测，保险公司面临的压力小，市场上行时客户仍然能享受投资回报。但投连险不可能适合所有的客户群体和销售队伍。
我很期待未来出现更强变量的产品，比如传统的分红型年金险是否可能成为变额年金险。
林瑶珉：现在市场很关注三类人群，慢病人群、非标人群和老年人群的健康险问题。这些人群如果能覆盖，不仅是老百姓的真实需求，也会给经纪公司带来很大的增量。从产品的角度出发，您有什么建议和考虑？
刘存鑫：
我们线下的核保医疗险，大概40%-50%的客户属于非标，其中又有20%的客户被拒保，还有一些由于年龄和身体状况不能保的沉没客户。如果像监管要求的在一定时间内将健康险市场做到2万亿，还是要着眼于非标体人群。非标体包括带病群体和老年群体，是刚需最大的群体。明亚医疗险客户，继续率最高的是60岁以上的客户，他们的保费也是最高的。
如何获取这部分人群的治疗数据或费率怎么定，确实存在技术难点，希望有更多保险公司参与到产品研发和客户运营中，为这两类人群提供全病种的险种，或对一些已经罹患疾病的客户加费或限额，对这些客户进行健康管理和监控。目前市场上很缺这类产品，很多产品都是昙花一现，吸引一些客户，最终又伤害了他们。
林瑶珉：现在康养也是热点话题，一些寿险产品和养老社区捆绑在一起销售，对于这种产品，你们怎么看？
王鹏：我认为养老要解决两个层面的事情，一是定向资金提早准备；二是老年生活方式的选择。这两件事既统一又分离。一方面，资金需求是刚性的，一定要以适当的方式提前准备。热销的增额终身寿在我看来解决不了养老的核心问题。养老在风险角度面临的是长寿风险，只有年金险才能解决。
增额终身寿没有将个体风险放到群体中博弈，永远是坐吃山空的过程，但年金险是存活时间越长，受益越大，所以年金险市场潜力巨大。我希望能有更多更具差异性、风险因子更大的年金险产品出现。
另一方面，养老生活方式的选择，我认为现在谈这个为时尚早。是养老社区未必会是所有人的选择，可能更多人会居家养老。适老化改造、更完善的针对老年人的配套服务，将居家和养老更好的结合，可能更有机会成为主流。随着科技快速发展，我们无法预知10年、20年后的生活会有多大不同，只有刚性需求永远不变。
林瑶珉：商业保险作为一种金融工具，由其本质属性所决定，保险在康养中要摆正自己的位置，不忘初心，发挥自己的本职功能。请二位对于明亚是怎样厉兵秣马的，最后总结。
王鹏：我总结为3个词，一如既往、修炼内功、静待花开。
第一，一如既往指的是我们会始终坚持自身的理念和方向，真正以客户需求为导向，加强甄选，不断加大相应的赋能。
第二，修炼内功指的是利用当下的时期更好地进行团队培训，结合可能会到来的新产品体系提早布局。
第三，静待花开指的是更尊重市场客观发展规律，把属于市场的事交给市场，跟随市场的发展。只要这几点做到了，一定会有最好的结果。
刘存鑫：未来是确定的，也是不确定的，我们会做好一切准备。所谓确定，客户需求永远存在，但什么产品会成为主流是不确定的。无论如何，我们做好自己该做的就可以。
林瑶珉：通过二位的分享，我学到很多，也提炼出一些关键词，比如简单、朴实、厚道，以及专业、坚持、习惯等。明亚是朴实无华但又与众不同的，如果企业和人一样都有自己的品格，我相信是明亚自身的品格决定了今天的成功。希望未来能有更多人走近明亚，了解明亚的真面貌，感受其内在功底。
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