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文｜聆听
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前言：随着市场的逐渐成熟，家族财富国际化布局成为了超高净值客户共同关注的方向。有业内专家指出，未来5-10年，中国家族企业治理、家族财富管理与传承将面临重要的“时间窗口”。在中国家族企业的治理与家族财富管理与传承中，家族成员身份国际化、税务筹划国际化、家族企业发展国际化、家族客户的配置从国内扩展到了全球市场是一大趋势，家族办公室全球化亦水到渠成。由移民公司转型而来的家族办公室，他们先天具有跨境服务的基因和优势，这两年在家办市场中做得风生水起。
《家族办公室》杂志 邀请到 惠裕高端机构会员 —— 华美海外家族办公室创始人刘宝萍 女士， 和我们一起分享经营跨境家族办公室的经验，揭示从移民专家到家族办公室行业的深耕者的心路历程和真知灼见。
嘉宾简介
刘宝萍女士，华美海外家族办公室创始人，华美集团设立美国分公司Huamei Venture Investment Consulting LLC总经理，华美集团海外投资公司开曼基金执行董事。毕业于南开大学金融学本科，中国人民大EMBA硕士。在刘女士十几年的职业奋斗中，她不仅为客户提供了最适宜的投资选择，开创自己的事业，也缓解了投资目的地的就业问题，激发了当地商业项目的活力，带动了当地经济的发展，刘宝萍被评为了“深圳商业联合会副主席”、“深圳女企业家联合会副会长”，“全球杰出华人”。2013-2019，连续6届受邀出席中美eb-5投资发展大会并担任嘉宾。
Q&A
FOTT：从简历可以看出您一直从事移民行业，是一位出色的移民顾问和企业家。为什么要从移民行业转移到家族办公室领域？从移民机构到创办华美海外家族办公室，服务内容和方式有什么不同？
刘宝萍： 成立华美海外家办，是一个顺势而为的结果。我是从移民行业起家的，移民公司就本身就已经有了移民规划、律师服务、会计师服务、税务师服务等事务管理产品，也有了海外房产等资产管理类投资产品布局。但在和我们的客户群体接触中，我们发现有许多高净值的客户的需求不单只是简单的移民规划，还涉及资产规划和财富传承等多方面的需求。为能全面的服务客户，满足客户的需求，成立家办势在必行。
作为中美跨境家办，华美海外家族办公室扎根于深圳和美国，致力于为中国高净值人士打造全品类一站式海外资产配置智能平台，结合当前最前沿的“互联网+、智能+、全球+ ”概念和技术，以专业性为纽带，提供资产保全和传承的解决方案，包括一站式囊括当前最受欢迎的家族信托、全球移民、海外金融、海外房产、精英教育、高端医疗六大海外投资产品和服务。
FOTT:就您的从业经验，中美跨境家办这个细分市场有什么特点？随着跨境监管的大量新规出台和国际局势变化，跨境家办业者持续面临新的实务及设计能力挑战， 你们做了哪些优化和应对？
刘宝萍： 我们目前专注于美国高净值客户，目前美国本土实际上真正的竞争者，行业饱和度经常用的词是蓝海和红海。这个行业是蓝海中的蓝海，而且市场总量已经超越了对冲基金，是6万亿美金蓝蓝的“大”海。美国人的联合家族办公室经验丰富，但是不具备和中国客户的汉语沟通能力和文化认同感。和普通的投资人仅仅寻求最大化投资收益不同的是，联合家族办公室是需要和客户产生更深度的连接，我们是他们登陆美国后管钱管人管未来传承的大管家，一旦绑定，黏性甚至会超过美国同行，因为市场上没有竞品。中国客户不了解美国的税务、投资，也不具备美国的投资人脉，这些都是我们华美家族办公室的价值点。
家族信托是华美海外家族办公室最为核心的业务。我们与信托服务界最顶尖的专业律师团队合作，继承和发扬40多年的公司和信托服务经验，精通建立和管理所有类型的英属维京群岛（BVI）、开曼和塞浦路斯信托，包括在这些司法管辖区内的特定制度内的信托。设立家族信托在于防范于未然，主要体现在资产安全保障、资产传承规划、避免继承纠纷、防止后代挥霍、后代债务隔离、后代婚产隔离、资产免遭冻结、资产税务筹划、免除法庭认证等。
FOTT：作为移民公司到跨境家办，原本就已经累积了一批高净值客户，如何从过往的客户和潜在客户中进行开发？华美海外家办所服务的客户的画像应该如何描绘？
刘宝萍： 据胡润百富榜显示，大中华区亿万资产的超高净值家庭数量为12万户，其中广州和深圳加起来有将近1万户。高净值人士也分不同的阶层。资产在5亿以下的人，一般都不觉得自己有钱，他们的主要需求还是赚更多的钱，而不是资产的安全性。所以我们的客户主要是家庭总资产在5亿-100亿之间的这部分客户群体。
我觉得这个群体恰好是容易被忽略的群体，他们在改革开放四十年间积累了大量的财富，有些已经有幕僚在帮助其规划一些公司及家庭事务，但在服务的专业性、广泛性上并不能完全满足客户的需求。比如我们面对的这部分客户总资产很高，但可能大部分都在企业里，如何做好家庭资产与企业资产的分离，让资产得以有效地保全并顺利传承给下一代，是他们关注的方面，也是我们的价值所在。
FOTT：随着国内家族办公室市场的觉醒，家族办公室服务提供者可谓八仙过海，各显神通。您如何看待当前中国家族办公室的现状及未来？
刘宝萍： 目前国内叫家族办公室的，业务模式非常多，我认为任何一种业务模式都不存在对错。业务模式的选择，与公司创始人DNA、行业发展的阶段、客户的认知、不同地域的金融文化都有关系。
目前很多金融、法律、财税出身的人选择来做家族办公室，我觉得这是利好行业本身的，但前提是想好做家族办公室的目的是什么，是真的觉得自身的职业规划可以允许自己走到财富管理的顶端，成为明珠，还是只是想借由这个听起来高大上的外壳来赚更多的钱？
目前大家都处在行业早期，可以在不同的方向深耕，只要初心是好的，真正在为高净值家庭提供专业性的服务，那这个行业的未来就是可期的。而华美也会一直坚持自己的价值观和目标：即我们希望在资产保全和传承这个细分领域，做高净值客户解决方案的提供者。
FOTT：2023年被视为重启之年，随着国际间业务往来的恢复，华美海外家办的业务板块会随之怎样进行调整？未来有何发展规划？
刘宝萍： 做高净值人士海外投资和财富安全的守护神！这一直是华美海外的愿景。但目前国内的家族办公室大部分都很不成熟，这与国内目前的形势有很大的关系，它们很少能上升到欧美国家那种真正的家族办公室的模式。
像我们这种专注于境外领域的家族办公室很少。所以我们希望接下来可以与国内的想布局家族办公室的机构合作，比如资产管理及财富管理公司等。
在欧洲，家办与家办之间会有紧密的合作，互换资源，共同投资，但是在国内这是比较少见的，我们希望可以打破这种局面，成为国内家族办公室的合作伙伴，帮助它们成为真正意义上的家族办公室。
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