文丨赵宇 曾兴
编辑丨宋玮
上汽集团当前的危机感比任何时候都强。
今年前 9 个月，上汽集团共卖出近 265 万辆车，同比下滑 21.6%。同期比亚迪销量 274.8 万辆，照这样的趋势，比亚迪全年销量可能会超过上汽，上汽保持了 18 年的国内销量冠军或将易主。
上汽集团乘用车业务主要是上汽大众、上汽通用两大合资品牌，以及智己、荣威、飞凡等自主品牌。两大合资品牌曾是上汽的利润奶牛，如今反倒成为 “负担”。
其中销量下滑最厉害的是上汽通用，前 9 个月销量比去年同期少了六成，只有 27.8 万辆。上汽大众、上汽通用五菱销量个位数下滑，分别卖出 77.2 万辆、84 万辆。
销量骤减导致上半年上汽通用净亏损 22.7 亿元，亏损幅度超过上汽大众、上汽通用五菱等其他子公司贡献的利润总和，较去年同期扭盈为亏，拖累上半年上汽集团扣非净利润下滑超 80%、至 10.2 亿元。
为了阻止销量和份额进一步下降，9 月底，上汽通用将别克 2024 款昂科威的起售价降至 16.99 万元，全系定价较三个月前上市时低约 6 万元。凯迪拉克新款 XT5 的起售价为 26.59 万元，比老款低 13.4 万元。
上汽自主品牌销售也承压，包括荣威和名爵在内的上汽乘用车，前 9 个月销量同比下滑 26%、至 48.1 万辆。自主体系内唯一销量保持增长的汽车品牌智己，9 月销量是去年同期的三倍，但也只有 9155 辆，今年累计销量 4.4 万辆。
面对国内日趋激烈的竞争的同时，上汽海外业务即将面临重要挑战。
去年上汽集团出口和海外基地全年销量 120.8 万辆，在国内车企中排名第一，其中欧洲是上汽集团最大的海外市场。但上汽在这次欧盟反补贴调查中，被认定为不配合调查企业，面临加征的关税税率最高、达 36.3%。7 月起临时反补贴税率生效，当月开始，上汽集团出口和海外基地销量连续三个月两位数下滑。受此影响，今年前 9 个月，上汽海外市场销量同比下滑 11.8%。
内忧外患之下，上汽集团管理层和子公司管理层频繁变动。除了新董事长，多数新任命的管理层普遍年轻化，拥有技术、营销、供应链、出海等方面一线业务经验。
先是 7 月初原上汽集团董事长陈虹退休卸任，王晓秋接棒。王晓秋今年 60 岁，在上汽工作了 35 年，熟悉质量、采购、生产和零部件业务。他原先担任的上汽集团总裁一职，由贾健旭接替。
贾建旭是位 75 后，去年底从原上汽大众总经理升任上汽集团副总裁。在主管上汽大众期间，制定了 “促油车、稳电车、上奥迪” 的战略方针，同时进行内部组织架构调整，带动了上汽大众 ID. 家族销量上升。
去年底与贾健旭一同升任上汽集团副总裁的还有两位高管，分别是智己汽车 CEO 蒋峻、上汽乘用车分公司总经理兼飞凡汽车 CEO 吴冰。他们都是 70 后。
上汽集团各大业务板块管理层也在逐步更新。8 月 9 日，原泛亚中心执行副总经理卢晓接替庄菁雄，担任上汽通用总经理。上汽通用五菱原副总经理薛海涛接替陆一任上汽通用副总经理，负责市场营销相关工作。
8 月 14 日，上汽大众原党委书记、销售与市场执行副总经理俞经民任上汽乘用车分公司常务副总经理，原上汽乘用车业务规划和项目管理部动力驱动平台执行总监祝勇任上汽乘用车分公司副总经理。同日，上汽大众宣布，大众品牌营销事业部原执行总监傅强接替俞经民的职务。
我们独家了解到，上汽集团近期举行了 2024 年年中干部大会，新任总裁贾建旭在会上说，在从燃油车向新能源转型的压力之下，上汽集团要实现整零协同，既要降低看得见的成本，也要降低看不见的成本，部分整车子品牌要用燃油车业务的利润补贴电动车业务的亏损，先求生存、再谋发展。
在本次会议上，贾建旭还给上汽集团旗下各个整车子品牌提出了阶段性工作目标、思路，涉及智己、上汽乘用车、上汽通用五菱、上汽大众、上汽通用等业务板块。
以下是贾建旭的口述。
“零部件公司别再想着赚钱，所有企业要支持整车”
今天，我要跟大家讲一些想法。我就把自己解剖开，没穿任何防弹衣，如果你们有子弹、有炮弹，尽管向我打。我还是要讲。
李君，你就是成本与能力中心，你不要搞什么利润中心。利润中心，就开始骗兄弟、害兄弟、骗乘用车、骗智已。对吧？骗智己又骗你自己，你是科学家你又不会骗，你这张脸就长得不像骗子，你还把自己作为利润中心搞，要这么赚钱，你想得太多了，你就是成本中心。
2019 年在延锋，我就告诉你了，你做成也上不了市，做不成也上不了市。下定决心把自己作为成本中心，以最好的成本、最好的能力贡献给我们整车，让整车卖好，金牌挂在你头上。金牌后面也有它的一套激励机制，大家要搞清楚。
2019 年，我回到延锋，第一件事情就是把模具厂关掉。在座的各位都知道，我当时要把模具厂关掉，它最好的本事叫什么——坑兄弟。要赚钱，成为利润中心，一直说 “人人都是经营者”，最好自己赚钱、模具卖给内饰，然后再转包，而且转包把自己的能力全部转包掉了。既然是转包，你哪有什么能力？你不就是开个旅游公司吗？打电话接单，来了，然后再打电话外包。我们还有没有类似的企业，大家去比一比，好吧 ?
所有企业要支持整车，我再次和大家明确，所有企业要支持整车。
“学会 ‘跪着做人’，才能有站起来那天”
我们要进一步发展我们的底座，大家说，假如要成为 FAST FOLLOWER，是不是这些东西都不要做？这必须要干，要不发声的干，要悄悄的干，要一鸣惊人的干。听懂我什么意思吗？要悄悄地干，不要说，只干。
然后，我们要一鸣惊人地干，等出来的那一天就是惊艳，要让所有人知道，我们是 FAST FOLLOWER，因为我们要 “跪着做人”，什么叫跪着做人，就是永远不要让人看到你有多高。现在我们有很多干部很骄傲，头抬得比天还高，有用吗？砖头砸下来第一个砸死你。
我们要学会跪着做人，低调做人、高调做事，只有你跪着做人的时候，人家都不知道你有多高，等你哪天站起来的时候，你就会真正成为巨人。
自动驾驶、固态电池、全栈式电子电气架构、高效能混合动力驱动系统。这是我们在七大底座以外的很核心的东西，同时，我最大的诉求是，扩大七大技术底座的用户量。
我们的祖总，我们的 CTO 要成为最大的销售员，卖技术，卖给谁？卖给合资企业，为什么？我们上面是我们的成本，下面有一个分母就是我们的用户，我要以极大的用户来分摊成本，同时打造核心技术。今天，我们的国内总量有限，必须要用合资品牌的总量来分摊我的成本，让我们变得更有竞争力，让我可以有站起来那天，否则，我只能跪着。
“看得见的成本要降，看不见的成本也要降”
俞经民、朴春旭、付强、薛海涛、吕俊成，我跟你们讲三段话。
第一段话，你们没有熟悉期，你不要说你是新的，你们都不是新人，没有熟悉期。为什么集团挑着你们前线打仗，销售你们没有熟悉期，你们上战场就得把枪抄起来，没有其他选择。
第二段话，我们所有的工作是为销售，俞经民在大众已经听得耳朵出老茧了。这是我给他天大的压力，我所有工作都是为销售、为用户。
我希望我们的销售人员懂市场、敢预测、上效能、抓销售。你们要懂市场，在我们规划车型时，你们要用最严苛的词语来鞭策我们，把这辆车做好，当它 SOP 的时候，这辆车是没有毛病的，你们要尽所有的能力去销售，不要再跟我说有毛病。
要大胆地预测，不要怕担责任，我跟你们一起担责任，我们要上效能。经销商的效能要上，我们自己的效能也要上，经销商效能是什么？我们的网络必须健全、必须强壮、必须让每个网络里面的人都发挥最充分的效能。我们要会新营销，我们所有主机厂的总经理、副总经理、销售总经理必须要有 IP，另外，我恳请大家，有朋友圈的请你点赞。
我到大众后，我有个好习惯，我夫人跟我说，你现在天天抱着手机不放，我怀疑你有问题。我给她看，我在点赞。上汽大众，连经销商的直播我都点赞。这是信心，因为一旦我点赞，我的朋友圈都看得到。我们需要传播，我们太需要传播上汽的正能量和我们上汽的声音，这比什么都重要。然后，见到媒体不要怵，要上去，要敢讲，讲我们的战略。
第三段话，抓好线上和线下营销工作。什么是流量？不要给我看过程指标，我要直接指标，请财务部建立两个指标：一个是降低获客成本、提高转化率。很简单，分享一个笑话：我到上汽大众第一天，办公室主任给我一张表，我看到血差点吐出来，所有的部门总监全部绿灯，我的数字非红即黄，基本上全是 “番茄炒蛋”。
为什么？过程很好，结果很差。声量很高，没有线索、没有转化，有什么用？
接下来，针对新营销，我问大家要结果指标。获客成本，我们都在降我们看得见的成本，你知道我们获客成本一辆车要多少钱吗？大众，你算算，奥迪的获客成本吓得死人。你们陶总辛辛苦苦去降本，几百块、几千块，你那个数字是上万的。我们要提高转化率，我们要全价值链降本。我们一定要降低获客成本、提高转化，这才是让我们成功的一个关键。
如果这个东西不提高，成本不下降，你有的麻烦了。降低成本很重要的一个方向，我又说大众。因为我从大众出来，我比较清楚，你有那么多老用户，你老用户只要转一点点回来，你现在都有数字钥匙，都跟客户直连了，老用户能够转点进来就不得了，这个获客成本是减低的。
上汽通用要 “树信心、求生存、谋发展”，智己要 “担创新、强声量、上规模”
智已：担创新、强声量、上规模。今年还有什么？有一件好事情，PURPLE 项目会为你助攻，奥迪项目为你助攻，这对我们来说太重要了。
上汽乘用车：提效能、理型谱、谋协同。谋什么协同？大乘用车的同，我一定会跟董事长一起亲自抓大乘用车的协同，因为这是我们成功的关键，这是我们唯一的希望。
通用五菱：重要的事情说三遍，向上、向上、向上，品牌向上、单车售价向上、利润向上，我们必须向上。
上汽大众：我从来没有改过，估计今年、明年都改不了，要改也是后年改。促油车、稳电车、上奥迪。因为我们没产品，只能继续卖燃油车。我不断地提出要提高燃油车市场份额，为什么？因为竞品越来越少了。这个池子越来越小、甬道越来越窄，里面 “死了很多人”，那么多先烈，你难道不能成为先驱吗？因为你现在没有产品，只能打进去。
促油车，提高燃油车的销量，油车你赚钱；稳电车，电车你亏钱，你要稳着卖，把品牌顶起来稳着卖，把油车赚来的钱贴给电车；上奥迪，大家都说最近都在传字母标，我为什么那么急，一直给你们发消息，什么是真正的奥迪 ?
奥迪叫 Vorsprung durch Technik，技术引领未来，这个叫奥迪。无论是四环标还是字母标，下面的这句 Slogan 是一样的，Vorsprung durch Technik。这是我特意跟德国人谈的，我们的 Slogan 是不是跟四环标一样，他说对，因为你们卖四环，你们也卖奥迪。所以请你大肆宣传，为什么？因为奥迪的历史就是来自于字母标，奥迪生下来就是字母标。这对我们来说很关键。同时要加持我们的智已，我们要腾飞。
关于奥迪品牌与上汽大众之间的合作，今年 3 月，我们曾率先介绍，上汽大众正参与奥迪品牌新车研发，将开发多款不同动力总成的全新产品。
上汽通用：树信心、求生存、谋发展。第一个是员工信心，是自家人，要把员工的信心立起来。第二个是经销商的信心，还有供应商的信心。信心，在现在的通用比什么都珍贵。卢晓，同不同意？薛海涛，你要把车卖好，打出一样爆款就可以干了，负面声音会小很多。
“先提销量再降成本，先求生存再谋发展”
我刚到大众三个月时，有一天我走进陈虹总办公室，他把我骂得劈头盖脑，说 “你去大众什么都不干，我让你降成本、让你减人，你什么都不干。” 等他骂完，我没做声，拎着包出去了。我当时心里想一件事情，这不是让人增加信心。我第一件事情是要把车卖好，我跟俞经民商量了半天，认为我们唯一的机会就是 ID.3。7 月份，我们去说服老外，我们去曾毓群那边做方案，一下把 ID.3 顶起来之后，从 9 月份开始，我们就大幅减员。你一定要有对冲，不能在聚光灯下做很多让人失去信心的事，一定要把它顶起来。
卢晓说，“贾总，等下一部车子我再改”，你没有机会了，你的时间已经错过了。所以说，我们浪费的都是时间，不能再跟时间作对了，因为这个市场变得越来越残酷了。你现在只能两手抓，没有选择。同时，一定要把车卖好，然后拜托所有上汽人要讲好通用的故事。我们要求生存，什么叫求生存？什么赚钱卖什么。我们卖别克 GL8，我们赚钱、经销商赚钱、供应商赚钱，我们一定要把信心竖起来，要生存，要谋发展，活下去才可以谋发展。
内外饰是老东西，座椅是老东西，大灯是老东西。如果你不把研发和采购有根本性的颠覆，你的成本很难降，因为什么，你老东西的人都在，然后再加上零束的成本，你肯定每辆车的开发成本是上升的，绝对下降不了，因为原来零束那块还没有，你现在老东西都在，再加上零束，能便宜吗 ?
我们要极大地降低技术中心成本，以及采购成本。你在外面能享受到这样的待遇？享受不到这个待遇的。在上汽集团内部，我就打包给你，而且坚决不认人，你工程师就坐到我边上来做。
这个叫 “整零同”，我们零部件和整车一条心。你要把你给别人最好的技术、最新的解决方案告诉我，我们在一起，这是根本，这是叫 “整零同”。另外，现在最大的问题就是，整车企业和零部件企业之间的博弈。我们如果比别人能够更早划清界限，更早结束这场博弈，我们也是成功的。
我曾经还听到一个笑话，我们主机厂还在挖延锋的人，这不是一个笑话嘛。变动成本变成固定成本，延锋的人很贵的，浪费钞票。我没想明白。
移动出行板块，吴冰拜托了，聚主业，不是搞整车聚主业，你们初心是什么？原来干什么，现在还是干什么。不是原来做啥，现在却乱七八糟的都去做、瞎做。
接下来我要到芦总那边去一次，然后再跟李君坐下来聊一聊，我们要把这个线尽快的画出来。但是我要跟零部件企业打一个招呼，我要对不起你，因为很多将成为我们整车的核心竞争力，我不会放弃。你们的董事长徐平会理解我的，他整车出来的，我们在完成我们的发展同时，要借助我们上汽集团在新赛道上面的核心竞争力，要尽快地化清整零的博弈，然后我们才能成功。
另外，我再提两个要求，第一个要求，我们各位零部件企业，你们也是有合资合作的方法的，有的时候在床上睡了 30 年还站不起来，唯一的可能性是，你风瘫了。我们有这种情况吗？合资 30 年，他一直风瘫。如果我们要离婚，跟我们外方离婚，还有多少人在交技术转让费。
“金融业务板块要在最大程度上防范风险”
金融，赋能主业、防范风险，因为金融在这个行业就是存在风险，我们必须要在最大程度上防范风险，但是你们要赋能主业。卫总，那个保险公司我非常支持，我 2018 年在欧洲就想成立一家保险公司，这对我们的整车销售会起到很大作用，包括在直联客户上会有很大帮助。
加快发展速度我肯定支持，但是我们要防范风险。我在这里呼吁一下，各位主机厂的销售老大，你们也要承担不可磨灭的责任，不要把这些东西全部推向金融板块，我们要形成合力，你们要保证，只有 “车在、证在、钥匙在”，金融企业才敢放贷。
所有的责任，最后为什么是由金融企业来兜底？往上挖了一个坑，你们有逃不掉的干系，所有主机厂的销售副总必须要看出，经销商网络出现问题，不止我们，所有经销商都出现问题了，他们资金出现问题之后怎么办？我们只有大家共同担起这个责任，才能确保我们的金融事业能够发展得更好。
金融是对我们本业进行助力的，我们千万要重视，但是金融一定要抗风险。
题图来源：视觉中国
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